La bonne réponse (2/2)

Mercredi dernier, je vous ai demandé pour quelles raisons un programme gratuit comme TIME-COACH était rentable, alors que les programmes payants ne l’étaient pas. Les participants ont répondu majoritairement à la première partie de la question, mais la raison pour laquelle les programmes payants me pénalisent a à peine été évoquée.

J’ai donc réitéré ma question vendredi, afin que vous me parliez des programmes payants. Et là, il s’est passé un truc très drôle : vous avez été 3 fois moins nombreux à participer…

Bein oui, dès qu’on parle de programmes payants, il y a beaucoup moins de monde !

Dans les réponses données, il y a un peu de tout : la facturation, la comptabilité, les impayés, l’administration informatique, etc. C’est vrai que c’est lourd à gérer, mais c’est gérable et automatisable à 80%… Aucune entreprise ne se plaindra de facturer ses clients ou de devoir payer un comptable pour son bilan, du moment que les chiffres sont bons. C’est uniquement lorsque le bilan est mauvais, que le travail administratif devient une aberration, et que le comptable apparaît comme un «escroc» qui demande de l’argent, alors qu’il voit très bien qu’il n’y en a pas !

Les «souffre-douleur» cités sont les activités qui devraient être fluides (ou qui aspirent à le devenir), mais qui sont pénalisants, parce qu’en amont, il y a un autre problème : il n’y a pas de quoi les payer. C’est l’arbre qui cache la forêt…

Résumé

Au début, TIME-COACH était un outil de prospection. Un «commercial virtuel» qui m’a rapporté environ 60 clients en 5 ans. Des clients avec lesquels j’ai réalisé un Chiffre d’Affaires qui se situe entre 600 et 8.400 euros (pour le moment), avec une moyenne de 1.800 euros par client et par an.

Aujourd’hui, ça continue : les nouveaux arrivants reçoivent les messages écrits il y a 5 ans. Le processus est automatique, il est rôdé, et il fonctionne sans moi… Qu’est-ce qui me reste à faire ?

  • Pour faire entrer 1.000 nouveaux lecteurs, il faut que je débourse environ 800 euros. Je le fais volontiers, car je sais que ce sera rentable : l’investissement me rapportera entre 3 et 5 clients.
  • Lorsqu’un nouveau lecteur me pose des questions, je lui réponds, et je m’en donne à cœur joie, car toute relation commerciale commence par une question.

Référentiel inertiel

En sciences physiques en appelle ce genre de système un «référentiel inertiel» : le système est en mouvement rectiligne et uniforme, imperturbable… Les forces déployées par le passé sont toujours présentes. Il n’y a rien à ajouter, rien à enlever. Ça avance… Toute action extérieure au système trouve une réaction intérieure, instantanément.

J’avais 3 partenaires qui me suggéraient des idées, écrivaient des ébauches d’articles, répondaient aux lecteurs, etc. Mais après 2 ans d’activité et 10.000 lecteurs, nous avons fait le point et nous avons constaté que nos clients, dans leur grosse majorité s’étaient manifestés dans les 9 premiers mois qui ont suivi leur inscription. Au-delà, nous étions catalogués «média gratuit».

L’écriture de nouveaux articles devenait donc inutile d’un point de vue commercial. Mes collaborateurs ont levé le pied, prêts à lâcher prise sur un lectorat de plusieurs milliers de personnes. J’ai alors fait cette proposition à mon équipe :

Sur 10.000 lecteurs, nous avons 40 clients à 1.800€ par an. Que diriez-vous si j’allais chercher dans ce même lectorat, 1.800 clients à 40€ par an ?

Il suffit de proposer une alternative : des programmes d’auto-coaching à des tarifs accessibles… J’ai déjà un bon début avec 2 programmes pilotes (MEMORY-COACH et OBJECTIFS-COACH). On peut mettre les bouchées doubles pour convaincre plus de monde, et écrire de nouveaux programmes pour intéresser un public plus large.

J’ai montré les témoignages qui prouvaient que le processus écrit donnait des résultats probants, et mes partenaires ont accepté d’investir du temps et de l’argent dans ce nouveau projet.

En interne, il y avait donc 2 TIME-COACH :

  • Le premier d’une durée de 9 mois, servait à séduire de «gros clients», partants pour des prestations à forte valeur ajoutée
  • Le deuxième d’une durée indéterminée, prenait le relai pour convaincre des «petits clients», préférant un itinéraire bis, plus lent et plus «tranquille».

Un début prometteur

La décision de créer un catalogue de programmes d’auto-coaching a été entérinée en mai 2011. A cette époque, les deux programmes pilotes affichaient un score de 600 clients à 14€ en moyenne. Nous avons lancé deux nouveaux programmes, et fin 2011, nous avons atteint 900 clients pour une moyenne de 20 euros. Juste avec 4 programmes, et une promotion douce. C’est encourageant n’est-ce pas ?

Mais plus je multipliais les programmes, plus je constatais la faille : le nombre de clients n’augmentait pratiquement pas ! A chaque lancement, les mêmes noms apparaissaient ! Impossible d’atteindre le but annoncé de 1.800 clients. Nous en étions très loin. Le projet a été abandonné par l’équipe. Le seul moyen de poursuivre était d’en faire une «Mission». Ma mission consistait donc à CONVAINCRE des centaines de lecteurs à entrer dans le mouvement.

Ici je dois marquer une pause pour rappeler une chose essentielle : je ne l’aurais jamais fait si c’était uniquement pour l’argent. Pour gagner de l’argent il y a plein de solutions. Je pourrais vendre de la drogue, embaucher des hommes de mains pour racketter des commerçants, réduire à l’esclavage sexuel des jeunes filles que je livrerai à des addicts en manque d’affection. Il y a une «clientèle» pour ce genre d’activités dans tous les milieux sociaux. Il y a même des gens qui, tout en gagnant un salaire de misère, trouveront toujours de l’argent pour ça.

Si je cite ces exemples, c’est parce qu’à chaque lancement de programme, plus j’essayais de convaincre, plus on me reprochait d’exploiter la misère du monde en vendant du rêve, et en créant des peurs ou des addictions ! Parfois les reproches étaient d’une telle violence, que j’avais l’impression d’être Al Capone : un personnage charismatique aux activités occultes.

J’ai d’ailleurs écrit quelques articles sur ces paradigmes qui associent systématiquement l’argent au mal, et qui stigmatisent les gens qui aiment gagner de l’argent en les comparant à des mafieux… C’est très ancré dans les mentalités françaises. Les médias y sont pour beaucoup.

Attention, je ne dis pas que l’argent n’est pas une source de conflits et de comportements toxiques, j’ai juste conscience que ce n’est pas à cause de l’argent, mais à cause du sentiment de manque d’argent ou de la peur d’en manquer. Ces sentiments existent tant chez les riches que chez les pauvres, et il provoque les mêmes dégâts.

La différence vient du fait qu’avec de l’argent, on étend son influence au-delà du cercle intime. Ce qui fait des riches toxiques, des personnes extrêmement dangereuses pour le monde, et des riches bienveillants, des personnes qui améliorent le monde. La vraie question est donc : qui êtes-vous ? Si vous êtes quelqu’un de bien, je vous recommande vivement de gagner beaucoup, beaucoup d’argent, afin d’étendre votre influence au-delà du cercle intime. Le monde a besoin de vous !

Fin de la pause… Retournons à nos moutons.

Convaincre coûte cher !

Les petites pauses comme celle que je viens de faire ont fait le succès de TIME-COACH. Ces moments d’éveils, qu’ils concernent l’Argent, la Communication, la Santé, l’Education, le Travail, la Spiritualité… ont produit des effets bénéfiques sur des centaines de lecteurs. Ça donne envie «d’aller vers…», ça maintient la forme !

Mais la contrepartie financière n’est pas au rendez-vous. Ce qui me coûte le plus cher dans ce système, c’est l’écriture d’articles gratuits destinés à convaincre les lecteurs d’en acheter d’autres… Car le gratuit suffit à la majorité d’entre eux !

C’est comme si je gonflais les 4 pneus d’une voiture et je disais :

– Je vous propose de gonfler vos autres pneus à un tarif abordable
– Quels pneus ? Me répondent la plupart des lecteurs. Une voiture n’a que 4 pneus !

Il en ressort que j’ai beaucoup de lecteurs gonflés à bloc, qui ont peur d’exploser ! Plus je donne gratuitement, moins il y a d’inscriptions aux programme payants. Il y en a même qui se plaignent parce que cette profusion finit par les gonfler…

J’essaye de convaincre encore :

– Avez-vous pensé à votre roue de secours ? Mon travail commence, lorsque vous pensez à ce pneu-là ! Avez-vous un vélo ? Une moto ? Une fourgonnette ? Un petit parc de voitures de fonction ? Mon offre s’adresse à des gens qui roulent !

La bonne réponse

Argumenter pour vendre à des personnes réfractaires à vos produits, demande une grande disponibilité. Nous sommes loin du référentiel inertiel imperturbable. Il faut souvent réagir au quart de tour, ce qui se fait forcément au détriment d’autres activités. C’est un temps que vous pourriez consacrer à un gros client, au développement de votre entreprise, à la recherche de nouvelles idées, ou à vos enfants : ce qui n’a pas de prix…

Je me suis beaucoup occupé des lecteurs qui ne veulent pas acheter, ne souhaitant pas les laisser pour compte. Grosse erreur ! Pendant ce temps, ceux qui voulaient vraiment investir en eux, attendaient que ça bouge ! Il y avait donc des laissés pour compte…

Je ne dis pas que l’argumentation était inutile, puisqu’elle a éveillé beaucoup de lecteurs. Je dis que 5 ans, c’est trop long ! Aujourd’hui, mes arguments ne produisent plus rien de concret chez les réfractaires chroniques, et les lecteurs qui ont adhéré à mes programmes payants attendent quelque chose de plus conséquent à se mettre sous la dent. Pour eux, le prix est devenu un critère secondaire, du moment qu’ils en ont pour leur argent.

Je ne sais pas encore ce que je vais proposer précisément. J’attends le 20 février pour lâcher complètement prise sur les anciens produits et commencer à visualiser les nouveaux. Le temps de rebondir, TIME-COACH gardera sa vocation : garder le contact avec ceux qui veulent avancer !

A++

Stéphane SOLOMON

PS : Vous pouvez encore vous inscrire aux programmes payants jusqu’au 20 février. Si vous avez cru que votre inscription allait me pénaliser à cause du travail qui en résulte, vous savez maintenant que ce n’est pas le problème. Le plus dur est de CONVAINCRE. Si cet article vous a convaincu, le plus dur est derrière nous.

19 réflexions au sujet de « La bonne réponse (2/2) »

  1. Bonjour Stéphane!

    Etant de ceux qui veulent avancer, je suis ravie de lire que TIME COACH gardera le contact avec moi! 😉

    Bonne continuation, et merci pour l’explication de vos choix, qui sont encore une fois sources d’enseignements dans nos quotidiens…

    • Bonjour Emilie,

      Vous avez fait un très beau parcours. Très réservé au début, puis vous vous êtes libérée.

      Ce fut un plaisir.

      Stéphane

  2. Sacré Stéphane, j’attends la suite et je vois que tu rebondis avec beaucoup de panache faisant de chaque occasion une chance de continuer à construire, de créer/innover et d’interagir. Cela me donne envie d’entreprendre aussi, d’entrer plus fort dans une riche-attitude avec une pensée-positive pour un auto-coaching..l’élan m’a été donné, je me le suis offert/payé, auto-coaching-2 avec ou sans Stéphane? … va savoir, j’ai la foi !

    • Bonjour Patrick,

      Merci pour la dimension sacrée que tu donne à tout ça.

      Avec tout ce que tu entreprends tu es déjà entrepreneur. Peu importe le statut officiel.

      Enfin, merci pour cette belle soirée à Paris. Je lis le livre que tu m’as conseillé, doucement… Ca vaut le coup de s’arrêter sur certains passages.

      Bises++

      Stéphane

  3. Bonjour,

    Je suis ravie !!!! Et j’attends avec impatience ce qui se passera après. J’applique de mieux en mieux un certain nombre d’outils que j’ai d’abord apprivoiser pour ensuite me les approprier et les adapter. Et déjà 5 ans ou presque pour moi c’est long et pas « tan que ça ».
    Vous apporter en plus un éclairage subtil et lumineux (je sais là c’est peut être beaucoup mais c’est vrai) sur la conviction et le poids que peut représenter le fait de convaincre. Cela me donne une nouvelle entrée sur ma situation et ce que je vis. Alors que j’y mettais le terme de pédagogie (frusration ou ambition ?), je pense tenter l’analyse autour de l’item convaincre.
    Et surtout cela m’oblige aussi en tant que lectrice assidue, séduite par le gratuit mais convaincue par les programmes, a penser à la suite également.
    Je sais qu’il y a des programmes que je n’ai pas encore suivi mais je me suis programmé un rendzevous time-coach.

    A bientôt et bonne journée.
    Lo

    • Bonjour Lo,

      Il me semble que tu as été la première à me parler de l’incidence positive que les mots ont eu sur toi. A commencer par le mot procrastination. Le simple fait de le nommer t’a donné des outils pour faire face.

      Il y a une multitude d’outils pour convaincre l’autre. Le premier étant d’être convaincu soi-même. Et c’est par ce travail là que tout commence.

      A très bientôt,

      Stéphane

  4. Stéphane dit « Pour gagner de l’argent il y a plein de solutions. Je pourrais vendre de la drogue, embaucher des hommes de mains pour racketter des commerçants, réduire à l’esclavage sexuel des jeunes filles que je livrerai à des addicts en manque d’affection. » mais je ne le crois pas !
    Parce que pour pouvoir, il faut avoir les valeurs qui vont en face.
    Je suis très heureux d’avoir pu suivre tous ces auto-coaching qui m’ont permis d’accéder à d’autres niveaux de conscience, d’éclairer et de découvrir de nouveaux espaces, de mettre en place des actions de transformation, de….
    Les gens hostiles vivent dans un monde hostile….en marketing des émotions (à bas Kotler), cela donnerait :
    Objectif-coach….devenez plus fort et fixez vos objectifs……
    Zen-coach ….gérez votre stress et devenez plus efficace
    Ne sortent de la zone de confort que quelques aventuriers (dont les entrepreneurs…)….les autres ont peur et reviennent dans le connu, la zone de confort, même quand elle est moche (je pense aux femmes battues par exemple). Et la peur génère quelquefois des comportements quelquefois agressifs… x% de comportements agressifs sur 10.000 lecteurs, ça peut faire beaucoup !!!

    Convaincre ? C’est un métier. Robert Cialdini en présente quelques règles….mais les manipulateurs sont rarement de bons maitres d’œuvre si j’en crois mon expérience…..

    Donc, je te remercie Stéphane pour avoir tenu tout ce temps. Tu as su me transmettre de beaux éclairages et j’ai pu traverser quelques tempêtes en bonne compagnie. J’ai vu que d’autres avaient pu profiter de tes éclairages (je pense à Suzanne et Patrick particulièrement) pour éclairer leur route.
    A défaut de pouvoir éclairer la tienne, je te souhaite une belle route vers de nouveaux projets et un soleil radieux pour toi et les tiens.
    Bonne route encore, merci et à bientôt pour de nouvelles aventures
    Frédéric

    • Merci Frédéric, pour moi aussi avec toi et Suzanne ça a été un sacré moment de partage grâce à Stéphane qui nous réchauffe et rayonne tandis que d’autres ne pensent qu’à briller. A mon avis grâce à la suite (à écrire) on aura l’occasion de se retrouver grâce aux lois de l’attraction.
      Bises
      Patrick

    • Bonjour Frédéric,

      Je plaisantais bien-sûr lorsque j’ai dit que je pourrais devenir proxénète. C’était pour bien faire comprendre que je ne fais pas les choses que pour l’argent, sinon je changerais de métier…

      Lorsque j’essaye de convaincre, il y a des valeurs qui me guident.

      Je pense vraiment que les gens qui sont dans le faux, sont ceux qui sont convaincus que dès qu’il est question d’argent les valeurs se perdent. J’essaye de les comprendre (j’aime comprendre les gens et je travaille mes intelligences multiples pour rentrer dans différents univers), mais là, c’est l’obscurité…

      Hier j’ai vu une émission sur le troc ! Ca m’a scié… J’ai trouvé incroyable la façon dont le commerce traditionnel était traité par les reporters pour mettre en valeur le troc… L’argent devenait le mal absolu !

      Pour moi, le commerce est une énorme troc-partie, ouverte à tout le monde. Y compris à ceux qui n’ont rien à troquer, mais qui ont un billet.

      C’est sectaire de les mettre dehors !

      Si on veux troquer MEMORY-COACH contre 500 grammes de pistaches, j’accepte !

      Allez je retourne à ma vie.

      Merci pour ton intervention,

      Stéphane.

  5. Merci Stéphane pour ces cinq années qui m’auront donné l’envie à mon tour, d’être, peut-être, aussi coach, inspirateur et révélateur des autres.
    Merci pour ces derniers messages éclairants sur les réalités économiques du métier.

    • Bonjour Frédéric,

      Si vous voulez devenir coach, je vous y encourage. Ca commence par un parcours personnel, et rien que pour ça, ca vaut le coup !

      Les réalités économiques du marché que je décris sont les miennes. Votre réalité économique sera forcément différente. A mois que vous appliquiez les mêmes règles que moi. Et encore… Ce ne sera pas la même Energie.

      Vous êtes unique ! Et si vous êtes animé par de bonnes intentions, vous trouverez votre public.

      A++

      Stéphane

  6. Merci pour tout Stéphane, j’attends la suite avec impatience moi qui ait souscrit à tous les programmes payants depuis le début et qui ne le regrette pas. Mon cheminement avec vous est allé, cahin, caha, en fonction de mes disponibilités professionnelles et psychologiques….. mais j’ai toujours éprouvé beaucoup de plaisir à vous lire, même (et surtout) lorsque vous bousculiez mes certitudes. J’espère que cela va continuer…autrement…..pourquoi pas ?
    Bien à vous.

    • Bonjour Solange,

      Vous avez été beaucoup plus «présente» qu’on pourrait le croire dans ce parcours. D’abord par vos diverses inscriptions : votre nom est apparu souvent dans mes listes de participants. Mais aussi grâce à votre présence dans ma visioconférence sur la confiance en soi (chez TASSAG). Il y avait dans votre regard une sorte d’approbation de mon discours, puis d’appréciation, que j’ai capté toute la bienveillance. C’est bon un regard bienveillant, lorsque vous entreprenez quelque chose de nouveau !

      Donc je me souviens bien de vous. Je suis même allé visiter le site de SOLBER CONSEIL par la suite (et un peu ce matin).

      Alors merci pour TOUT CA !

      A très bientôt,

      Stéphane

  7. Merci Stéphane de ces explications !
    J’apprécie beaucoup toutes les offres qui ont été faites depuis le lancement. Ce sont, pour moi de vraies sources d’inspiration et en quelques sortes, ce regard sur les sujets abordés m’a permis les réflexions que mon emploi du temps ne me permet pas « de prendre le temps » de faire … Je lis les news letters toujours en retard car très rarement chez moi, à leur arrivée je les stocke et je prends un vrai plaisir à les déguster toutes les 5 semaines. (ce qui explique le caractère très sporadique de mes commentaires, ou des abonnements pour des programmes pour lesquels j’étais déjà abonné ce qui me valait des remboursements de la part de votre comptable …).
    Donc, Félicitations et grand Merci pour ce beau travail « d’éveilleur de conscience » et j’attends la suite (payante bien sur ! ! !)
    Amitiés

    • Bonjour Daniel,

      Beaucoup de lecteurs pensent que je veux qu’ils me lisent lorsque j’envoie le courrier. Ce n’est pas vraiment une pratique que je recommande.

      D’autres pensent qu’il faut mettre mes courriers de côté pour y revenir un jour (ou l’autre). Là, nous sommes très loin de l’esprit de TIME-COACH…

      Par contre, classer le document de façon à y revenir à un moment où vous avez planifié un rendez-vous avec vous-même, à un rythme choisi et avec engagement, c’est une pratique d’excellence, que je recommande pratiquement dans tous mes programmes (gratuits et payants).

      Je vous encourage à poursuivre de cette façon. Respecter les engagements qu’on s’est soi-même fixés est l’une des sources du Bonheur. Dans le cas où il y aurait une urgence dans ce que je propose, le mot URGENT apparaîtra dans l’objet du courrier.

      Mais je ne suis pas là pour créer des URGENCES. Je préfère éclairer des IMPORTANCES.

      Merci de m’avoir placé dans cette sphère de lumière.

      A++

      Stéphane

  8. bonjour Stéphane
    étant moi-même consultant, j’ai toujours suivi votre travail avec beaucoup d’intérêt mais depuis le début il y avait quelque chose qui me choquait et je ne me décide que maintenant à vous le dire :
    le tarif demandé m’a toujours paru trop faible vu la qualité de ce que je lisais dans le ‘gratuit’ que vous publiiez. Comme vous l’écrivez, le plus dur est de convaincre. L’argent n’est que secondaire. Il faut d’abord rentabiliser le coût de convaincre et proposer un tarif que le permet.
    Ceci peut aussi expliquer le faible taux de conversion de clients d’auto-coaching vers du coaching en direct. L’écart de tarif était trop important et vous en donniez trop pour quelques euros.
    C’est aussi un des sujets qui me tient à cœur et qui me rend triste: la dévalorisation du métier de consultant, coach ou formateur.
    Sinon, bravo, bonne continuation
    très cordialement
    Joël

  9. Bonjour Stéphane,
    J’arrive un peu tard (grosse période de spectacle, je suis artiste de cirque) dans cette discussion, mais en profite pour vous remercier du plaisir que je prends à vous lire.
    Pour l’heure je vais programmer les programmes que je souhaitais m’offrir et vous remercie du délai à cet effet.
    Je suis heureux que Time Coach puisse continuer et qu’il reste rentable pour vous.
    J’espère être informé si de nouvelles formations voient le jour et suis également très intéressé par la suite de memory coach dont vous parlais à la fin de ce programme. Est elle toujours accessible?

    Merci et à bientôt

  10. Bonjour Stéphane,

    Je ne peux pas vous laisser arrêter vos articles sans me manifester. Vous m’avez beaucoup apporté en raison du décès de mon époux il y a 5 ans et rien que pour cette raison, je ne puis penser à vous qu’avec bienveillance et gratitude. Certains textes m’ont aidée à me positionner, à réfléchir, à avancer pour me retrouver dans mon axe. Le principal apport a sans doute été d’éliminer la procrastination au maximum, ce n’est pas rien. Mais de ce fait, une certaine période m’a parue moins réussie, plus confuse : j’ai continué à lire mais avec plus de distance. Je me suis dit que c’est le propre du bon coach que d’apporter de l’autonomie au coaché.
    Aujourd’hui, je ne suis plus triste -même si mon mari me manque toujours physiquement !-, j’ai harmonisé ma pratique d’enseignante, réouvert les canaux sensibles liés à l’art. C’est très étonnant de jeter un coup d’oeil sur 5 années mais à vrai dire, ce qui m’importe est ce que je mets en place maintenant pour me sentir encore plus proche de qui je suis dans 5 ans ! Je sais que je relirai les textes que j’ai payés, et j’ai gardé les autres aussi, s’il est possible de les consulter encore. Vous n’avez donc pas fini de m’accompagner et je vous souhaite dans vos nouvelles formes d’activités tout le succès possible, ainsi qu’un bonheur absolu avec votre compagne et vos enfants. Même, si je puis oser vu mon âge, je vous embrasse. Violette

  11. Bonsoir Stéphane
    vous ayant suivi depuis plusieurs années maintenant via la newsletter gratuite et des programmes payant, je peux le dire : votre accompagnement m’a beaucoup apporté. Vous m’avez aidée à concilier vision personnelle de la vie et pratique professionnelle. C’est énorme. Ce qui au début me semblait une suite de « trucs » pour la gestion du temps s’est avéré être en fait une approche de la vie via l’essentiel. Je ne m’y attendais pas du tout. Comment en effet penser qu’un programme de coaching de quelques dizaines d’euros vous ouvre de telles perspectives ?
    Une telle qualité à ce prix c’est vrai que c’est difficilement croyable. A vrai dire je n’ai même pas encore lu tous les messages de mes abonnements payants (d’où mon grand soulagement quand j’ai lu qu’ils resteraient en ligne). Les messages gratuits Time coach m’apportent déjà tellement !
    Je ne sais donc pas de quoi l’avenir sera fait mais j’espère pouvoir vous suivre encore longtemps et je vous souhaite le meilleur.
    Merci beaucoup pour tout.

    Déborah

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