La Conscience de votre Valeur

Voici l’extrait d’une discussion en «message privé» sur Facebook (Messenger pour les connaisseurs). Elle est publiée avec l’autorisation de mon interlocuteur. Elle touche à différents thèmes, dont le principal est «Le Rapport à l’Argent».


– Bonjour Stéphane
 
– Bonjour […]
 
– Combien facturez-vous vos séances de coaching ?
 
– 200€ par séance de 90 minutes
 
– Purée ! Ça devrait être interdit des tarifs pareils !
 
[Un ange passe. 2 minutes plus tard je relance mon interlocuteur]
 
– Qu’est-ce que vous faites dans la vie ?
 
– Je suis infographiste
 
– Et quels sont vos tarifs ?
 
– Il faut que je travaille toute une journée pour gagner autant que vous en 90 minutes
 
– Ce n’est pas beaucoup pour de l’infographie…
 
– Je sais mais je n’arrive pas à facturer plus. A chaque fois que j’augmente mes tarifs, je perds des clients.
 
– Vous savez pourquoi ?
 
– Non. D’autant plus que j’ai des concurrents vraiment nuls qui gagnent mieux leur vie que moi.
 
– Moi je sais pourquoi !
 
– Vous ne pouvez pas savoir. Vous ne savez rien sur moi, mes compétences, ma région, mes clients…
 
– Oui mais vous m’avez livré l’essentiel
 
– Quand ?
 
– Là, à l’instant !
 
– Je ne comprends pas.
 
– Si d’un coup de baguette magique je vous présentais un client prêt à vous payer 5 fois plus que vos tarifs, vous accepteriez de prendre son infographie en charge ?
 
– Ca dépend ! Si je n’ai pas les compétences, je ne lui mentirai pas.
 
– Quand je parle de magie, je pars du principe que vous avez les compétences, qu’il sait à quoi s’attendre, et qu’il est ravi de s’engager avec vous.
 
– Alors oui ! Evidemment que j’accepte !
 
– Ce n’est pas ce que vous m’avez dit il y a 3 minutes…
 
– Mais vous ne m’avez pas posé cette question
 
– C’est vous qui m’avez posé une question : vous m’avez demandé combien je facturais et lorsque je vous ai répondu que je facturais 5 fois plus que vous, vous m’avez répondu quoi ?
 
– Que je ne pourrais jamais m’offrir ce luxe
 
– Non… Qu’est-ce que vous m’avez répondu mot pour mot ?
 
– Purée ! Ça devrait être interdit des tarifs pareils !
 
– Voilà !
 
– Et alors ?
 
– Et alors… Lorsque vous dites cette phrase, vous posez une interdiction qui n’existe nulle part. Mais comme elle est dans votre tête, c’est suffisant pour qu’un certain nombre d’actions vous soient interdites. Votre monde intérieur est plus puissant que le monde extérieur. Votre interdit peut vous faire faire des erreurs de calcul, de jugement, de raisonnement, de communication…
 
– Qu’est-ce que vous voulez dire par « actions interdites » ?
 
– Ça aussi vous me l’avez livré : vous vous interdisez d’augmenter vos tarifs de peur de perdre vos clients.
 
– Une entreprise sans clients, ce n’est pas une entreprise !
 
– Parce que vous perdriez TOUS vos clients ?
 
– Non. Mais je ne peux pas me permettre d’en perdre un seul.
 
– A ce prix-là, je comprends… Et vos clients l’ont bien compris aussi !
 
– Vous voulez dire qu’ils en profitent ?
 
– Que ce soit conscient ou inconscient ça me paraît évident ! A part quelques bienveillants qui hallucinent en voyant la qualité de votre travail par rapport à ce que ça leur coûte, et qui attendent votre augmentation…
 
– Ça existe des gens comme ça ?
 
– C’est rare, mais oui, ça existe. En revanche, comme je l’ai dit dans un webinaire récent, les Compétents Inconscients créent des profiteurs inconscients.
 
– C’est quoi un « compétent inconscient » ?
 
– C’est un champion qui fait les choses avec tant de facilité, que souvent, il n’a pas conscience de la véritable valeur de son travail.
 
– C’est tout moi ça !
 
– Prenez conscience de votre valeur et vous arrangerez vos difficultés financières.
 
– Et on fait ça comment si on n’a pas les moyens de se payer un coach ?
 
– Les webinaires dont je vous ai parlé étaient gratuits. Donc ça vous était accessible mais vous n’y êtes pas entré (comme beaucoup de gens qui préfèrent le programme télé). Aujourd’hui vous pouvez vous offrir une deuxième chance en vous achetant des livres sur le sujet. Même si vous en achetez plusieurs, ça vous coûtera bien moins que 200€.
 
– Vous avez un titre à me conseiller ?
 
– Les secrets d’un Esprit Millionnaire de T. Harv. Ecker
 
– Mais je ne veux pas devenir millionnaire !
 
– Ça je l’ai bien compris…Mais je suppose que lorsque votre voiture tombe en panne vous avez envie de la faire réparer rapidement sans appeler CETELEM !
 
– Qui vous a dit ça ?
 
– Dit quoi ?
 
– Ma voiture est en panne depuis la semaine dernière, et j’ai contacté CETELEM hier.
 
– Ah ça… Ça m’arrive tout le temps ! C’est une forme de synchronicité : je dis un truc comme ça, et je tombe juste.
 
– C’est hallucinant !
 
– Ça me fait toujours bizarre… Mais souvent ça s’explique. Vous avez peut-être parlé de votre mésaventure sur Facebook
 
– Pourquoi vous êtes allé visiter ma page ?
 
– Non mais c’est peut-être apparu sur mon mur, même évasivement, et inconsciemment ça me remonte en mémoire lorsque je communique avec vous.
 
– Même là c’est hallucinant !
 
– Pas tant que ça. Je fais un métier d’aide. J’ai donc une perception aiguisée qui me permet de dire des choses qui peuvent toucher les gens, parce que je sais que ça peut les aider. Si vous en avez parlé publiquement à un moment, ce n’est pas passé dans l’oreille d’un sourd…
 
– C’est du mentalisme
 
– C’est le même principe, sauf que c’est inconscient dans mon cas. Je n’ai pas cherché à retenir l’info pour vous surprendre. D’ailleurs, c’est exactement la même chose avec vos clients : ils ont une perception aiguisée qui leur permet de protéger le tarif que vous leur appliquez. A chaque fois que vous vous exprimez sur l’argent ils retiennent vos «interdits», et lorsque vous tentez de revaloriser certains travaux, ils se servent de ce que vous avez dit sans s’en rendre compte. Ça fait partie du pouvoir de l’Inconscient…
 
– J’ai du mal à comprendre
 
– Par exemple, supposons que vous décidiez de publier sur Facebook le message suivant : «J’ai contacté un coach et il m’a annoncé un tarif à 200€ la séance ! Ça devrait être interdit de tarifs pareils !», à votre avis que va-t-il se passer ?
 
– Comme d’habitude : 3 ou 4 likes et 2 ou 3 commentaires qui iront dans mon sens.
 
– OK. Mais vous savez que beaucoup de visiteurs vont vous lire sans réagir. Ils vont juste mémoriser que globalement, vous avez une attitude anti-fric. Parmis ces visiteurs silencieux, il y a des clients et de futurs clients.
 
– Donc si j’écris des trucs anti-fric sur ma page, mes clients vont se servir de mes arguments contre moi le jour où je vais tenter d’augmenter mes tarifs ?
 
– Ce n’est pas contre vous puisque vous êtes anti-fric ! Ils vont juste s’aligner sur votre Communication. Ils se diront «il n’aime pas l’argent, il n’en aura pas de ma part». Mais ce n’est pas le pire…
 
– C’est quoi le pire ?
 
– La Loi de l’Attraction : si vous communiquez en mode anti-fric, vous allez attirer les gens qui n’aiment pas l’argent et repousser les gens qui aiment l’argent. La Communication crée l’Attraction !
 
– Donc selon vous, je suis responsable du fait que mes clients n’acceptent pas une augmentation de tarif.
 
– Ça c’est la base ! Si vous entrez dans un coaching ou dans une lecture orientée Développement Personnel, ne vous attendez pas à ce qu’on vous dise que le problème vient d’ailleurs. Le problème vient forcément de vous, et la solution viendra également de vous.
 
– Vu comme ça, ça a l’air simple.
 
– Vous savez, moi aussi j’ai perdu des clients à chaque fois que j’ai augmenté mes tarifs. Pourtant je vais recommencer prochainement.
 
– A force de perdre des clients, vous n’en aurez plus.
 
– Je continue ma prospection, et le bouche-à-oreille fonctionne plutôt bien. Donc j’ai de nouveaux clients régulièrement. Je vais perdre des clients à 200€, et gagner des clients à 230€.
 
– Mais dans ce cas, pourquoi vous ne passez pas de 200€ à 2.000€ directement ?
 
– Parce que je suis comme vous et comme tout le monde : j’ai des interdits intérieurs ! Ce sont des blocage à une échelle différente de la vôtre, ce qui me permet de m’organiser en cas de coup dur et de voir les choses autrement. A 25€ de l’heure, je ne pourrais pas respirer un instant. Il faudrait enchaîner les séances dans le stress… A 200€ la séance, j’ai une vision plus sereine sur mon agenda, et je peux me permettre de me former, de tenter des expériences de prospection, de mener des actions sociales et solidaires, etc.
 
– En tout cas c’est sympa d’avoir pris le temps de m’expliquer tout ça.
 
– Merci. Mais je ne suis pas juste «sympa». Rappelez-vous que je suis sur Facebook pour travailler, pas pour me trouver des amis sympas. Donc cette conversation avait un caractère professionnel.
 
– Mais dès le début, je vous ai dit que je ne mettrai jamais 200€ dans un coaching.
 
– Vous n’en savez rien ! Si après cette conversation vous prenez conscience de votre Responsabilité au lieu de blâmer vos clients et vos concurrents, ça peut changer beaucoup de choses.
 
– Peut-être. Mais de là à payer 200€ la séance !
 
– Supposons que je vous annonce que dans 2 ans, vous devrez payer 8.000€ d’impôts ! Ça vous fait quoi ?
 
– Je n’ai plus qu’à mettre la clef sous la porte !
 
– OK… Et vous ne pensez pas que si le fisc vous demande une telle somme, c’est parce que vous avez gagné bien plus ? Vous observez les problèmes de demain avec vos solutions d’aujourd’hui, et aujourd’hui, la seule solution serait effectivement de mettre la clef sous la porte… Mais ils faut comprendre dans ma supposition, d’ici 2 ans vous aurez évolué, vos prestations auront évolué, vos clients auront évolué, vos revenus auront évolué… 8.000 € d’impôts ce sera toujours une belle somme, mais ce sera accessible, donc acceptable.
 
– C’est sûr que je vous dis ça avec mes sensations d’aujourd’hui… Je n’ai jamais payé autant d’impôts.
 
– Voilà ! Donc pour la séance à 200€, c’est la même chose. Ce sont vos sensations d’aujourd’hui qui parlent. Lorsque vous gagnerez confortablement votre vie, ce ne sera plus aussi impressionnant.
 
– Je comprends. Mais en supposant que je devienne client dans 2 ans, comment trouvez-vous la patience d’attendre ? Si vous me proposez un rendez-vous avec un client potentiel qui pourra peut-être faire appel à mes services dans 2 ans, je ne me déplacerai pas. J’ai besoin d’entrées immédiates ! Et là vous m’avez accordé presque une heure, comme si j’étais déjà un prospect chaud…
 
– Ca c’est ma botte secrète : en fait, je pars du principe que tout ce que je fais est réutilisable au-delà de l’action en cours. Par exemple, il y a 3 semaines j’ai fait un atelier collectif à 20€ par personne pour des débutants. Je m’attendais à au moins 150 participants et je n’ai eu que 34 inscriptions ! Donc j’ai travaillé à perte, si on tient compte des moyens nécessaires et du temps passé. Mais sur ces 34 participants, il y a 12 nouveaux clients qui connaissent désormais la qualité de mon travail. J’ai également enregistré plus de 4 heures de webinaires que je pourrai monter pour les transformer en DVD d’auto-formation. Donc d’ici 2 ans, je serai bénéficiaire. Comme vous, j’aurais préféré être bénéficiaire immédiatement. Mais lorsque ce n’est pas possible, je médite sur la phrase de Lavoisier : «Rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme».
 
– C’est juste ! En infographie il y a plein de choses réutilisables, mais je n’y pense jamais. Quand je termine un dossier, la seule chose que je réutilise c’est l’expérience acquise, mais il y a plein de trucs que je pourrais récupérer d’un client à l’autre.
 
– Et même cette conversation est réutilisable, puisqu’elle est écrite !
 
– Vous allez en faire quoi ?
 
– Une fois que j’aurais corrigé les fautes de frappe, que j’aurais coupé tout ce que vous m’avez confié de personnel, et que j’aurais mis ça en page, je partagerai notre dialogue avec mes 6.000 lecteurs, entre ma Newsletter et ma page Facebook. Environ 1.500 personnes vont y porter leur attention et pour peu qu’il y en ait une qui décide de me solliciter pour un coaching, j’aurai un retour sur investissement quasi immédiat. Ça vous laissera du temps pour réfléchir tranquillement…
 
– Ça me soulage. Merci Stéphane !
 
– Merci à vous […]
 
(y)

7 réflexions au sujet de « La Conscience de votre Valeur »

  1. Excellent ! ça c’est du coaching!
    Je me retrouve beaucoup dans votre prospect, Stéphane, mais en situation il y a 3 ou 4 ans. Depuis lors, j’ai quelque peu évolué et dépense pour mon développement personnel. Par contre, pour fixer mes prix dans ma nouvelle activité de thérapeute, il reste des freins.Merci pour ces éléments qui me donnent à réfléchir…

  2. Bonjour Stéphane,
    Je viens de prendre le temps de lire ce message, ce que je ne fais pas toujours.
    Il est particulièrement instructif et ouvre ma réflexion à bien des égards… la confiance en soi, en ses capacités…. par exemple.
    Bonne journée,
    Sylvia

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *