J’ai déjà enregistré 9 inscriptions pour le programme «Prenez l’Avantage». C’est un bon début ! D’autant plus que, je vous le rappelle, ma campagne n’a pas été «agressive». J’ai juste annoncé la date de début (15 août), la durée (6 semaines) et le montant (180€). Après quoi j’ai dit «suivez-moi !», et voilà : j’ai déjà rempli plus de la moitié de la session !
– Mais non Stéphane ! Vous avez dit qu’il y avait 20 places. Avec 9 inscriptions, vous n’avez pas encore rempli la moitié !
Je vais vous révéler un principe savant :
La longue traîne
Vendredi soir, je n’avais que 6 inscriptions. Pourtant, dans ma tête j’en avais déjà 12 ! Vous pensez que je me livre à l’autosuggestion ? En fait, dans ce cas précis, c’est quelque chose de très pragmatique : c’est de la probabilité pure, dans le sens mathématiques du terme.
Beaucoup d’actions continuent à produire des résultats bien après l’effort initial. On observe un pic d’effets au moment de l’effort, puis une traîne plus ou moins longue selon le type d’action. Pour ma part, j’ai pu observer cette traîne à chaque fois que je lançais un programme : la moitié des inscriptions se fait le jour de l’annonce, l’autre moitié dans la semaine qui suit.
Vous croyez que je parle de moi ? De ma petite tambouille interne ? Si c’est le cas arrêtez-vous un instant pour vous rappeler où vous avez mis les pieds : ma Newsletter ne s’intitule pas «Stéphane le magnifique». Si je vous parle de mes probabilités, c’est pour vous inviter à vous interroger à propos des vôtres. Même si vous ne l’avez pas encore nommé, le phénomène de «longue traîne» apparaît à bien des niveaux dans vos activités personnelles et professionnelles.
Ce principe mérite d’être détecté autant que possible. La raison est «écologique» : dès le premier jour, vous saurez si vous devez continuer à déployer votre énergie sur le même objectif ou si vous pouvez lâcher prise et laisser faire les forces en place. Attention, selon le cas, la traîne pourrait être plus ou moins longue, et son volume est variable également. Par exemple, vous pourriez enregistrer 30% des effets le jour de l’action, et 70% des effets dans le mois qui suit.
Nouveaux pics, nouvelles traînes
Je disais donc que j’ai déjà une douzaine d’inscriptions sûres. Comme je souhaite réunir un groupe de 20 personnes, il me faut un nouveau pic et une nouvelle traîne.
Comment faire ?
Nous sommes d’accord que jusqu’à présent, mon seul argument à été «je crée un nouveau programme, suivez-moi !»… Si je veux attirer une autre catégorie de clients, je dois changer de Communication. Mon argumentaire (ou plutôt l’absence d’argumentaire) n’est pas suffisant.
Vais-je construire un argumentaire détaillé avec plein de mots vendeurs ?
- Extraordinaire !
- Nouveau !
- Vu à la télé !
- Tout le monde en parle !
- Demain il sera trop tard !
- Vous ne pouvez pas rater ça !
- Pour la première fois en France !
- Si vous trouvez moins cher ailleurs je vous rembourse 2 fois la différence
- …
Comme je vous l’ai déjà écrit, je sais le faire, mais je n’en ai pas très envie, surtout pour vendre ce coaching, dans lequel nous allons travailler autour de solutions plus authentiques et plus pérennes. Ma solution est plus fine : l’air de rien, je viens de vous livrer un échantillon du programme. La longue traîne telle que vous venez de la découvrir sera explorée davantage, c’est également un outil de Confiance en soi et de Motivation.
Et ce ne sera que l’un des 30 sujets que j’ai envie de vous faire découvrir. Je vous révélerai des techniques pour apprendre plus vite, pour communiquer plus efficacement, pour ancrer de nouvelles habitudes, pour garder le cap malgré l’adversité, pour faire face à la critique, pour établir des partenariats gagnants-gagnants… Ce sont des techniques qui donnent des résultats probants très rapidement. Elles vous permettront de Prendre l’Avantage dès les premiers jours, pour une rentrée plus active et plus éveillée.
A++
Stéphane SOLOMON
