La mesurabilite (2/2)

Il y a quelques années (bien avant d’entamer ma carrière de coach), l’un de mes amis et partenaires en affaires, m’a demandé d’utiliser mes compétences en informatique et en mathématiques appliquées, pour monter un dossier technique. Il avait rendez-vous avec le responsable-produit de Carrefour la semaine suivante, et avait peur d’arriver uniquement avec du «bla bla»… Il avait besoin d’éléments techniques infaillibles.

J’ai fait tourner 3 ordinateurs pendant quatre jours et quatre nuits, pour collecter des informations et calculer des probabilités. J’ai ensuite créé une vingtaine de graphiques et de tableaux croisés. La veille du rendez-vous, j’ai passé 3 heures avec lui, pour lui expliquer comment il devait présenter les choses.

Il était subjugué ! Il a dormi sur ses deux oreilles, et le lendemain, il est parti confiant à son rendez-vous. Il est revenu avec «le bon de commande de sa vie», d’un montant de 142.000 euros ! Je m’apprêtais à négocier ma commission, mais il m’a dit qu’il n’a pas eu besoin de mon travail ! Le dossier que j’avais monté n’est même pas sorti de sa mallette… Son produit et son talent de communicateur lui ont permis de séduire le client sans aucun support.

C’est un garçon honnête, donc je n’ai pas insisté. J’ai reconnu, comme lui, que mon super-dossier n’a joué aucun rôle dans cette réussite. Il m’a payé mes heures de travail d’informaticien, car «tout travail mérite salaire», mais je n’ai pas eu ma commission sur le gros chèque…

L’en-deçà

Aujourd’hui, je sais que nous avons eu tout faux ! Parce qu’au moment où il m’a appelé pour me demander de l’aide, sa voix tremblait au téléphone. Il se sentait tout petit, et semblait me dire que moi, l’informaticien-mathématicien, formateur de talent, j’avais ce qu’il fallait pour réussir… Alors que lui, pauvre de lui, n’avait rien. Il avait une peur bleue à l’idée de cette rencontre ! Il m’a même confié qu’il n’irait peut-être pas au rendez-vous, de peur de paraître ridicule à la première question embarrassante. Il fallait que je l’aide !

Une fois que j’ai monté son dossier, son attitude mentale a changé : il avait confiance en lui, son produit avait même pris une dimension qu’il ne soupçonnait pas. Le simple fait de savoir qu’il pouvait dégainer cette ressource technique pour étayer son argumentation le rassurait. Il avait donc tous les éléments pour réussir. Même s’il n’a pas eu besoin d’utiliser le dossier, ça a joué un rôle déterminant dans sa posture lors du rendez-vous.

Comment voulez-vous mesurer ça ? Combien ça vaut ?

J’en reviens à la «mesurabilite»… Cette maladie qui a tant besoin de concret pour prendre une décision. La confiance en soi n’est pas mesurable. Intellectuellement, même si mon ami reconnaissait «l’en-deçà» de mon action, il ne pouvait lui affecter aucune valeur.

Mais il y a quelque chose de merveilleux dans les relations sincères : jamais aucun bienfait ne se perd… Même s’il n’a jamais pu évaluer la valeur réelle de mon action, mon ami m’a soutenu dans tout ce que j’ai fait par la suite. Lorsque j’ai décidé de devenir coach, il m’a encouragé, me disant que j’étais fait pour ça ! Il a fait taire d’un regard des briseurs de rêves. Une fois que j’étais installé, il est devenu mon client et m’a présenté à des VIP qu’il connaissait (il a fait du chemin depuis). Il m’a aidé à financer TIME-COACH lors du lancement, me disant que c’était une super-idée ! Qu’il aurait voulu l’avoir…

Je serais malhonnête de dire qu’il n’a pas reconnu l’en-deçà de mon action. Certes, ce n’est pas une reconnaissance officielle, nous n’avons pas de registre recettes/dépenses… mais toutes formes d’Energies circulent entre nous.

Lors d’une conférence qu’il a animée pour de jeunes entrepreneurs et inventeurs, et à laquelle j’ai eu le plaisir d’assister, il a dit ceci :

Les «rendez-vous de l’extrême» auxquels vous serez conviés dépendent en grande partie de votre préparation mentale, et accessoirement du produit que vous représenterez. Dans la majorité des cas, votre produit aura été étudié de fond en comble avant le rendez-vous. Il n’a plus rien à prouver… Lorsqu’on souhaitera vous rencontrer, la présentation du produit ne sera qu’un prétexte pour vous voir à l’œuvre. C’est comme l’oral du bac : on ne s’attend pas à découvrir Victor HUGO, mais la personne qui en parle !

Connaître le produit sur le bout des doigts a pour principal intérêt de rassurer l’orateur, pas l’auditoire. L’auditoire a besoin de faire connaissance avec un magicien qui a plus d’un tour dans son sac, même s’il ne s’en sert pas. Alors remplissez vos sacs de tours, cela vous permettra de rouler assurés… Rassurés… C’est ainsi qu’on roule confiants et qu’on cumule les bonus. Mais rappelez-vous que l’inventeur est indissociable de l’invention, le vendeur indissociable du produit, et le magicien indissociable de la magie. Soyez magiques !

Je ne sais pas s’il aurait dit ça en mon absence, mais en tout cas, j’étais là, et j’ai entendu…

Auto-coaching

La plupart des business-coachs que je connais évitent de coacher les débutants en coaching. Ils gagnent beaucoup de temps en s’adressant directement à des personnes qui connaissent les dimensions cachées du processus. Les débutants achètent un plan d’action, alors que les habitués achètent «l’en-deçà» du plan d’action. Personnellement, je ne filtre pas mes clients. Je dirais même que j’ai une légère référence pour les débutants. Le défi me paraît plus intéressant, et j’apprends beaucoup de choses.

Vous pouvez considérer le PWYW comme un exercice pratique sur l’en-deçà ! Ceux qui y ont contribué vous le confirmeront : ils n’ont pas acheté une quantité de mails, ni un nombre de pages imprimées, ni même des idées ou des techniques. Ils n’ont pas acheté TIME-COACH, puisque TIME-COACH est gratuit ! Je l’ai répété à différentes reprises : que vous payiez ou pas, et quelle que soit la somme, vous recevrez la suite de TIME-COACH.

Alors qu’ont-ils acheté ? En dehors des quelques «coupables chroniques», la plupart des personnes qui ont participé au PWYW ont reconnu les effets secondaires que cette Newsletter a eu sur eux en-deçà de la thématique des articles. Il n’y a pas de mesure possible dans ce domaine, et il ne m’appartient pas d’en juger. C’est pour cette raison que j’ai demandé à chacun d’évaluer la valeur de SON en-deçà.

Je sais que l’exercice est difficile, c’est pourquoi j’aimerais féliciter ceux qui y ont participé, sans blâmer les autres, ni comparer les différents montants. Chacun a participé en fonction de son possible.

Aujourd’hui, je propose aux hésitants de découvrir un nouveau possible : soignez votre «mesurabilite chronique» en reconnaissant l’en-deçà. TIME-COACH est gratuit, l’en-deçà est payant. Gageons que cet article et les suivants vous permettront d’en bénéficier. Vous pourrez ainsi payer ce que vous voulez.

A++

Stéphane SOLOMON

10 réflexions au sujet de « La mesurabilite (2/2) »

  1. le copain qui tremblait au téléphone …
    je lis un super bouquin sur L’ESTIME DE SOI.
    il suffit d’être bousté par son idée personnelle, ou par qq’un, pour réussir sereinement. Et çà c’est ce que tu nous fait découvrir.
    – (avec ou sans paiement) comme tu le dis si bien : tout travail mérite salaire.
    Je crois cependant que souvent tu nous offres plus, et bcp plus

  2. Merci Stéphane pour cette réflexion. Depuis quelques années je me faisais cette remarque que « l’en deçà » était pour beaucoup dans de nombreuses situations de défis, dans les « oraux de la vie ». Je n’avais pas mis ces mots là dessus, alors merci de le faire pour moi. Cela vient formaliser une réalité que je connaissais intuitivement. D’ailleurs je crois que c’est le génie d’un bon professeur ou d’un bon coach: mettre des mots sur la réalité que l’on connait intuitivement; donner un contour aux choses pour aider à les discerner.
    Pour le coup votre PWYW prend cette fois-ci plus de sens pour moi (même si j’ai contribué avant ça).

  3. bonjour Stéphane,

    en 3 ans, j’ai adhéré aux programmes Croyances++ et Pensées ++ et bénéficié gratuitement du programme TIME COACH. Je viens de participer à PWYW, et c’est « l’en-deça » qui a fait le déclic. Comment ne pas objectiver le bénéfice procuré « en deça » par ce programme, alors que j’ai gardé tous les messages (depuis les premiers signés Anaëlle Cyrill, tiens je n’avais pas souvenir qu’il y ait eu un autre coach sur ce programme que j’identifie complètement à vous…), et qu’il m’arrive régulièrement de « repiocher » des messages en fonction de l’air du temps (évidemment corrigé des variations saisonnières …) Merci. Bien à vous.

  4. Bonjour Stéphane

    « Dans la majorité des cas, votre produit aura été étudié de fond en comble avant le rendez-vous. Il n’a plus rien à prouver… Lorsqu’on souhaitera vous rencontrer, la présentation du produit ne sera qu’un prétexte pour vous voir à l’œuvre. C’est comme l’oral du bac : on ne s’attend pas à découvrir Victor HUGO, mais la personne qui en parle !  »

    Superbe résumé, on ne saurait mieux dire. J’ai souvent à plancher pour défendre un projet, exposer des résultats, et j’ai encore plus souvent l’occasion d’aider des étudiants à préparer un oral ou des candidats à préparer un concours de recrutement. Chaque fois on se creuse la tête sur les questions qui pourraient être posées. On imagine ce que la personne en face va chercher à savoir. C’est vraiment exceptionnel en fait de sortir en disant « héhé on m’a posé exactement les questions auxquelles je m’étais préparée ». Si c’est le cas d’ailleurs c’est souvent assez mauvais signe : celui que l’auditoire a posé les questions évidentes et donc qu’en fait le discours n’a rien fait naitre d’inattendu. Mais cet exercice est vraiment indispensable. Ton « médicament contre la mesurabilite » synthétise extrêmement bien pourquoi c’est indispensable et « comment ça marche ». J’ai transmis ce texte à une personne qui justement se prépare à un concours. Je suis sure que ça l’aidera a voir les choses différemment.
    Merci !

  5. Bonjour,
    Je me permets de partager ma méthode qui est une analogie avec la lecture.
    Quand je lie, je prends (ou non) du plaisir, j’apprends (ou non) des choses. Je lis tous styles et autant de BD / comics / manga que de romans / essai / manuel…
    En tant que consommateur, devant les rayonnages de mon libraire, je dois faire des choix. Dans ce que je souhaite lire et non ce que je souhaite acheter.
    Car je rejoins Stéphane sur la mesurabilite : si je mesure chaque option, sachant qu’une BD franco-belge coûte 15 € , fait 46 pages et se lit en 40 mn, un manga 7 € / 240 p / 45 mn, un comics (relié) 20 € / 140 p / 60 mn, je ne devrais rationnellement acheter que des mangas. Or ma bibliothèque est composée à 70 % de BD franco-belge, 20 % de comics et le reste de mangas… Si tous ces chiffres vous donnent mal aux yeux, tant mieux (je vous ai épargné la partie littérature). Car pour choisir un livre, rien de tel que l’envie de le lire et le plaisir qu’on en retire, peut-importe les ratios coût / temps de lecture / kg de papier… Et si en plus de me divertir, cette lecture m’a apporté quelque chose, ça me fait doublement plaisir.
    Au moment de fixer mon niveau de PWYW, j’ai pensé en plaisir-livre, à savoir que Time-coach m’est apparu comme une pile de livres, et ainsi ai-je pu défini ma participation.
    Comme je l’ai dit, il s’agit de ma façon de définir l’apport « en deçà ». A chacun de trouver la sienne.

    PS : mieux vaut s’entrainer dès maintenant : le PWYW se démocratise et nous allons y être de plus en plus souvent confronté.

  6. Bonjour Stéphane,

    Vous voir vous démener avec le PWYW me fait penser à ce que je ressens comme impuissance à essayer de motiver mes ados pour les aider à réussir leur vie scolaire.
    J’en suis arrivé à la conclusion que peut être il est vain de tenter de motiver les gens pour leur bien, que peut être tous ces beaux outils que vous nous dispensez ne sont valable que pour se motiver soi même !

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