Le cinquième d’excellence

Je vous dois des excuses… Ou au moins des explications au sujet du passage concernant le « cinquième d’excellence »… Je vous recopie ce que j’ai écrit dans mon précédent message :

« Je suis en quête d’une clientèle qui évite la culpabilité, en l’anticipant par la responsabilité. Des personnes qui en agissant pour elles-mêmes, font preuve d’une grande solidarité envers les autres.

Elles représenteraient un cinquième de la population, selon de nombreuses sources… Si j’attire 5 fois moins d’adhérents vers mon système, c’est parce que mon langage s’adresse à ce cinquième d’excellence. C’est un CHOIX, que je confirme ce jour. »

J’ai reçu quelques insultes… Et je comprends ! J’essaye de me mettre à la place d’une personne qui n’est pas habituée au langage du Développement Personnel, et je me trouve infecte, prétentieux, ignoble ! 80% de la population mondiale serait donc pourrie ?

A priori, il y a de l’élitisme dans ces termes, et ça mérite d’être contextualisé. Un auto-recadrage exprimé, qui vous permettra de profiter de VOTRE cinquième d’excellence. Et également d’apprécier l’idée que si vous ne faites pas partie du cinquième d’excellence de MON système, Il y a bien d’autres systèmes où vous pouvez prendre cette place.

Nous sommes tous excellents !

C’est parti :

Le principe de Pareto ou la « loi des 80/20 »

Je me rends compte que c’est la première fois que j’évoque le Principe de Pareto (j’en parle dans RICHE-ATTITUDE, mais pas dans TIME-COACH, et pourtant je devrais…). C’est un principe socioéconomique, qui dit ceci :

Environ 80% des effets sont le produit de 20% des causes.

Ce principe mathématique, qui nécessite une interprétation humaine pour être appliqué, est utilisé dans de nombreuses situations, que ce soit dans des calculs de probabilité, l’analyse de résultats, la prise de décision, la gestion des ressources, etc.

Exemple :

  • 80% du chiffre d’affaires d’une société est réalisé par 20% des clients

Si vous dirigez une entreprise, vous pouvez le vérifier dans votre comptabilité. Commercialement parlant, votre « cinquième d’excellence », ce sont ces 20%. Pour progresser, vous pouvez analyser ce qui les caractérise afin d’orienter votre prospection et utiliser des arguments commerciaux qui attirent ce public-là. Ainsi, vos nouveaux clients ressembleront davantage à votre cinquième d’excellence.

C’est un principe très simple finalement : vous vous servez de ce qui vous réussit, pour créer de nouvelles réussites. Mais la plupart des entreprises font l’inverse : elles préfèrent s’adresser à la masse, et non à la minorité qui produit des effets positifs. Elles tiennent compte des réclamations de l’ensemble de la clientèle, alors que les critiques vraiment constructives proviennent du cinquième d’excellence. Les autres clients critiquent par manque de connaissance du produit, puisqu’ils ne sont pas vraiment consommateurs et accordent moins d’importance à vos CHOIX, parce qu’ils ont fait d’autres CHOIX. Pourquoi modifieraient-ils un produit qu’ils ne veulent pas connaître ?

Un loi d’équilibre

La principale erreur vient du fait qu’on ne reconnait pas la loi des 80/20 comme un principe d’équilibre. Dans notre esprit rationnel, l’équilibre est à 50/50… Mais une entreprise qui découvre la loi de 80/20 dans sa comptabilité peut se gratifier : elle est parfaitement saine.

Mais, me direz-vous à juste titre, si elle fait les efforts commerciaux pour attirer davantage de «clients d’excellence», elle pourrait atteindre un niveau de 70/30, voire de 60/40…

C’est effectivement le cas en période de changement. Un changement sous-contrôle est un déséquilibre volontaire : celui qui permet d’avancer ! Et pendant qu’on avance à la façon d’un équilibriste, le principe de Pareto n’apparait plus sous la même forme. C’est normal, c’est ce qu’on cherche à faire !

Quelques mois plus tard, cette entreprise pourra retourner dans sa comptabilité, et elle constatera encore que 80% du CA est produit par 20% de la clientèle… Il n’y a rien de mystique là-dessous :

  • Le CA a augmenté
  • Il y a davantage de clients qui apprécient les produits
  • Les produits se sont affinés et attirent de nouveau visages
  • Et beaucoup de client qui faisaient partie des 80%, sont partis

Tout a évolué, et un nouveau profil d’excellence se dessine, différent du premier. Après une vitesse de croisière, un nouveau profilage permettra de progresser encore.

Cette loi ne s’applique pas qu’au commerce

  • 80% des dons d’une association proviennent de 20% des donateurs
  • 80% de la réussite d’un projet provient de 20% des actions réalisées
  • 80% des progrès obtenus suite à une formation proviennent de 20% du contenu du cours
  • Etc.

Application dans la gestion du temps

80% de vos résultats sont produits par 20% du temps que vous y consacrez. Il y a dans toute activité 80% de temps d’une efficacité relativement basse.

Pour mieux gérer votre temps, vous pouvez identifier les activités dans lesquelles vous excellez afin de vous y consacrer davantage, et déléguer les autres tâches, les automatiser, les remplacer ou réduire leur pénibilité. Vous constaterez un bénéfice probant car vous passerez de 80/20 à 70/30, voire à 60/40… Soit 40% de temps efficient au lieu de 20%… Vous ferez 2 fois plus de choses efficaces qu’avant, dans le même temps !

Puis, une fois les effets de ce changement stabilisés, vous remarquerez encore que 80% de vos résultats sont produits par 20% du temps consacré… Comment est-ce possible ? Est-ce une régression ? Pas du tout, car en observant vos résultats, vous verrez qu’ils sont bien meilleurs que les mois précédents. Ce sont vos tâches qui ont changées. Il y en a donc de nouvelles à déléguer, automatiser, remplacer, faciliter… pour progresser encore.

Si l’identification de ces 20% vous paraît difficile, vous pouvez faire appel à un regard extérieur (un audit fait par des professionnels), et choisir les changements nécessaires pour valoriser votre travail*.

C’est pareil à la maison… J’aime jardiner, mais je constate que je consacre 20% de mon temps à mon potager, et 80% du temps à arracher les mauvaises herbes, et autres tâches ingrates. Pour atteindre mes objectifs, je délègue le désherbage (les enfants adorent ça), pendant que je fais ce que j’aime faire, et qui nécessite mon savoir-faire.

J’espère que ces quelques explications vous seront utiles pour mieux gérer votre temps, et je renouvelle mes excuses à ceux qui ont cru que le « cinquième d’excellence » était une élite mondiale… Je faisais référence à MA population (mes lecteurs).

Dans mon prochain article, je vous dirai de quelle façon j’identifie mes 20%… Et si vous n’en faites pas partie, rassurez-vous ! Vous faites probablement partie du cinquième d’excellence d’une multitude d’autres systèmes.

C’est un CHOIX… Vous avez toujours le CHOIX.

TIME-COACH évoluera en fonction de SON cinquième d’excellence. Si vous en faites partie, vos attentes seront satisfaites, et en participant aux différents ateliers d’auto-coaching, vous rencontrerez de nombreuses personnes qui gagnent être connues : celles qui ont des objectifs proches des vôtres.

A++

Stéphane SOLOMON

———————–

* VIRTUA propose des prestations qui appliquent la loi de Pareto dans différents domaines. Je me tiens à votre disposition pour planifier un entretien téléphonique concernant ces prestations.

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annickStéphane SOLOMONsilvyRémi O.Gérard Auteurs de commentaires récents
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Ghanem Nada
Ghanem Nada

Bonjour Stéphane, puis-je avoir votre adresse mail? J’aimerai vous faire une proposition.
Bien cordialement,
Nada.

Gérard
Gérard

Bonjour,
J’aime bien vous lire, vous m’ouvrez de nouveaux horizons…
Par contre, dans cet article, vous parlez de Pareto que je connais bien et il me semble que vous mélangez deux notions.
Je m’explique :
Dans votre exemple, pour illustrer le 80/20, vous nous dites que 80 % du CA est réalisé par 20 % des clients.
Ensuite, vous nous dites qu’avec des efforts commerciaux, on peut atteindre un niveau de 70/30 voire de 60/40. Comment faut-il lire ces ratios ?
Que 70 % du CA est réalisé par 30 % des clients ou que 60 % du CA est réalisé par 40 % des clients !!!

C’est une simple dilution du CA entre un nombre de clients plus importants. Je n’y vois pas d’amélioration commerciale hormis le fait de ne pas être tributaire d’une minorité…

Je pense que vous vouliez aborder ici la méthode ABC.
Cette méthode est une classification des clients en fonction de notre part de CA chez eux.

Les clients A réalisent 80 % de leur CA avec nous.
Les clients B réalisent 50 % de leur CA avec nous.
Les clients C réalisent moins de 50 % de leur CA avec nous.

Ceux qui ont le potentiel le plus élevé sont évidemment les C puis les B.
L’objectif commercial est de faire passer les C en B et les B en A.

Idem pour l’exemple Application dans la gestion du temps.
Vous nous dites que 80 % des résultats sont produits par 20 % du temps.
D’après vous, en déléguant, en automatisant, on peut atteindre 70/30 voire 60/40.
Même question que ci-dessus. Comment faut-il lire ces ratios ?
Que 70 % des résultats sont produits par 30 % du temps ou pire encore que 60 % des résultats sont produits par 40 % du temps ?
Quelle fâcheuse dégradation de la rentabilité s’il faut passer le double de temps pour un résultat qui diminue de 25 %

Je sais bien que ce n’est pas ce que vouliez nous faire passer comme message.

Idem pour l’exemple du jardinage
Là, vous retombez dans la méthode ABC car vous ne mettez pas en parallèle une action et son résultat 80/20, vous décortiquez votre temps en temps productif (potager 20 %) et improductif (mauvaises herbes 80 %).
L’idée étant de passer plus de temps en A (productif) et moins en B (improductif) d’où la sous-traitance aux enfants.

Dans le principe de Pareto, le numérateur et le dénominateur ne font pas forcément 100, par contre dans la méthode ABC, la somme doit toujours faire 100 :
Dans une entreprise de services, par exemple, avec énormément de clients, on peut avoir 20 % du CA réalisé par 20 % des clients ; pour un équipementier automobile, on peut avoir 80 % du CA réalisé par un seul client ; alors que la ventilation des clients par la méthode ABC nous donnera toujours forcément 100.

J’attends avec impatience votre prochain article pour m’aider à identifier mes 20 %.

Meilleures salutations,
Gérard KUNTZ

Rémi O.
Rémi O.

bonjour Stéphane.
oui le langage que tu utilises me parles, profondément.
oui le programme TIME-COACH m’attire
oui je sens que j’en ai besoin

ah… bien. 3 ouis d’affilé, le vendeur devrait conclure.
MAIS : “purée de pois, me dis-je, encore des outils et des méthodes, oui : hierarchiser, planifier, valider mes objectifs de manière saine, réaliste, mesurable, écologique, oui, oui, oui, 3 fois oui… j’ai appris la théorie, je ne vais pas adhérer pour acheter un nième support/rappel de la méthode…”

J’ai beau “savoir”, je résiste à “faire”… Donc oui tes mailings me parlent, mais non ils n’ont pas encore allumé en moi le déclenchement de l’action de changement…
à voir si après qques jours de “RICHE-ATTITUDE” (je me suis abonné il y a 3 jours) se fera une étincelle qui fissurera ma résistance…

bonne semaine.
Remi O.

Rémi O.
Rémi O.

erratum :

“le langage que tu utilises me parles”… sans le “s” final…

merci.
Vous comprenez, Monsieur Solomon, que mon tutoiement est empli du sentiment de respect et de résonnance harmonieuse que vos propos (fond et forme) on réveillé en ma représentation interne, ma vision des choses.

silvy
silvy

Bonjour ,
Quelle bonne nouvelle que d’imaginer faire partie du cinquième d’excellence.
Il suffit de se retrouver lecteur de votre riche lettre et d’adhérer…..?

Je n’ai de cesse que de qualifier mon temps et de le rendre le plus efficace possible pour qu’il puisse m’en rester suffisamment pour l’oisiveté.
Mes félicitations sincères pour ces mots qui résonnent .
Juste retour pour moi que je tenais à vous faire.
Je compte m’instruire de “la riche attitude”et faire le pas dès que je pourrai tranquillement lire vos conseils redoutables plein de bon sens.
Et c’est pour bientôt.

Bien à vous

Il m’arrive de les archiver pour une lecture tardive je l’avoue.
Foutu temps !

annick
annick

excellent, c’est le cas de le dire !!!!! et tellement vrai
merci pour cette belle analyse

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