Le PWYW (PCQVV)

Dans les premières semaines du lancement de TIME-COACH, nous avons envoyé 2 articles sur la prise de décision :

  • Le premier s’intitulait « l’embarras du choix »
  • Le second, « La paralysie décisionnelle »

Dans le premier article, nous expliquions que lorsque l’être humain a le choix entre 2 propositions équivalentes, il était embarrassé, et ralenti dans sa décision. Le fait d’introduire un troisième choix qui se distingue des deux autres permet de sortir du dilemme et de faire pencher la balance décisionnelle vers ce troisième choix. L’étude menée sur une prise de décision médicale, montrait que ce comportement ne concerne pas uniquement des acheteurs compulsifs ou des personnes incapables de raisonnement logique. Un médecin, ça réfléchit beaucoup, et ses décisions sont censées être mesurées.

Dans le second article, nous expliquions que plus il y a de propositions, moins la décision est facile à prendre, car notre esprit a tendance à vouloir tout analyser. L’étude exposée démontrait que 36 choix aboutissaient à 3% de décisions (97% d’abandons ou de procrastinations), alors que 6 choix aboutissaient à environ 30% de décisions…

Moins il y a de choix, plus nous savons ce que nous voulons !

Nous avons ensuite proposé une déclinaison de cette étude, en vous donnant cet exemple :

« Vous travaillez dans une agence de voyage ? Si un client souhaite partir au soleil, proposez-lui votre destination fétiche, et il sortira avec un billet. Proposez-lui 5 destinations, et il sortira avec des brochures ! »

Cet exemple d’application a eu un impact important sur un lecteur (nous l’appellerons Léo), qui après découverte de cet article a décidé de tenter l’expérience. Léo nous a écrit pour nous féliciter : 3 mois après cette « révélation», il a réalisé un bénéfice NET de 2.500 euros sur des produits difficiles à vendre, et il voulait nous récompenser par un chèque de 250 euros (une commission de 10%).

A cette époque, je ne m’occupais pas de TIME-COACH d’aussi près qu’aujourd’hui. J’étais focalisé sur mon cabinet, les conférences, les formations… Lorsqu’Anaëlle m’a transféré le mail, j’ai cru que c’était une plaisanterie : je ne voyais aucune raison de toucher des commissions sur les ventes de quelqu’un d’autre. J’ai contacté Léo pour lui proposer des séances de coaching téléphoniques. J’avais tant d’idées à lui souffler et tant d’outils de prise de décision à lui faire découvrir…

Mais il a refusé net !

Le processus TIME-COACH lui convenait très bien et il n’avait pas besoin de plus. Le coaching accompagné par un professionnel lui paraissait très lourd, car il lui fallait trouver le Temps, l’Argent et la Confiance pour s’y engager. De plus, il voulait payer uniquement en fonction du résultat, et non «à la séance».

A part ce chèque de 250€, l’affaire est restée sans suite. Mais cette conversation m’a interpellée : Léo était gagnant : le résultat était palpable financièrement et également dans sa gestion du temps. Mais du point de vue de nos valeurs, nous étions dans une situation perdant/perdant :

Je refusais sa rémunération, et il ne s’intéressait pas à mon « vrai travail ».

Comme TIME-COACH m’apportait d’autres clients (qui avaient du Temps, de l’Argent et une bonne Confiance pour du coaching ou de la formation), j’ai considéré que cet entretien était anecdotique. Un cas isolé qui n’était pas supposé modifier ma ligne de conduite.

Mais je me trompais… Vous êtes des dizaines à m’écrire que vous n’adhérez pas aux programmes payants parce que TIME-COACH vous suffit. Et j’ai pu dénombrer une multitude de comportements contreproductifs (dont je vous parlerai plus tard), qui sont dus à mon obstination à vouloir préserver la gratuité de TIME-COACH.

D’un autre côté, les techniques décisionnelles auxquelles je fais référence au début de cet article n’ont pas profité à tous de la même façon. Si pour Léo ces deux articles valent 250 euros, pour d’autres lecteurs ils valent peut-être 500 euros, 50 euros, 10 euros ou rien du tout ! Tout dépend de votre capacité à transformer, à modéliser et à personnaliser ce que je propose…

Les choses ont la valeur que vous leur accordez, et TIME-COACH fait partie de ces choses.

Alors j’ai l’honneur et le plaisir de vous faire part de ma décision de lâcher prise sur la gratuité de TIME-COACH. A partir du lundi 11 mars 2013, vous pourrez payer ce service, en fonction de ce qu’il vous apporte, et surtout, en conformité avec vos valeurs et vos croyances. Sachant qu’il n’y a toujours aucune obligation, ni engagement.

C’est vous qui déciderez si vous voulez payer, et combien vous voulez payer !

Cette pratique de vente et de consommation porte un nom :

« Pay What You Want »

En français : « Payez Ce Que Vous Voulez ! ». Dans les glossaires Marketing (récents) vous trouverez l’abréviation « PWYW », que je traduirais en français par « PCQVV ».

Ce modèle économique est de plus en plus fréquent. Il est pratiqué sur le web comme dans certaines boutiques réelles (en période de soldes, par exemple, ce qui évite de perdre du temps à étiqueter les produits). Il est également utilisé dans l’autoproduction musicale : les artistes proposent leur chanson en téléchargement gratuit, et demandent aux auditeurs de payer ce qu’ils veulent pour les encourager. Il y a aussi WIKIPEDIA, qui qualifie ces paiements de dons (association oblige). Les logiciels libres (freeware) fonctionnent également selon ce modèle. Certains théâtres le font avec succès. La vente aux enchères est une forme de PCQVV (avec un prix de départ et un prix de réserve)…

Ce qui est intéressant, c’est que j’étais convaincu que c’était impossible à faire dans le cas de TIME-COACH (croyance limitante). Pour moi, d’un point de vue comptable et fiscal, ce n’était pas faisable. Donc lorsque j’en ai entendu parler il y a quelques années, j’ai trouvé ça sympa, mais pour les autres…

C’est un client qui a évoqué ce concept avec moi, il y a quelques jours. Ce client travaille dans un domaine ou la législation est très stricte (profession libérale réglementée). J’étais très étonné qu’il en parle si librement, alors que j’étais coincé ! On peut dire qu’il m’a bien coaché. Il a évoqué l’idée à propos de certaines prestations (nous ne parlions pas de TIME-COACH). Ensuite, j’ai appelé mon comptable pour lui demander ce qu’il en pensait. Il m’a parlé de quelques précautions, et j’étais fixé en 30 minutes !

Je connais le PCQVV depuis presque 3 ans. Donc ce client ne m’a rien appris. C’est sa façon d’en parler qui m’a donné l’étincelle nécessaire pour passer à l’action ! Et comme cette idée ne s’arrêtera pas à TIME-COACH, ça vaut de l’or !

J’étais donc à 30 minutes de ma solution, depuis 3 ans…

Ca c’est de la procrastination !

A++

Stéphane SOLOMON

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NathalieStéphane SOLOMONSixMyriamDidier Bensahel Auteurs de commentaires récents
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Joseph
Joseph

Être à 30 minutes de votre solution, depuis 3 ans, ça, c’est intéressant …
Merci pour ce témoignage.
Joseph

Corentin Barbu
Corentin Barbu

Et il est ou le bouton facile pour vous payer avec reconnaissances quelques euros?

Fabienne de Avoir un bebe
Fabienne de Avoir un bebe

Merci pour ce bel exemple de croyance limitante : ça fait du bien de voir que la procrastination vous touche aussi !
et merci pour le PWYW : une solution qui m’intéresse moi aussi puisque je donne beaucoup via le web et n’ai pas de « produit » a vendre et marketer. J’attends la suite…
Une fois de plus, c’était un mail avec de l’humour et de la valeur !
Fabienne

anna
anna

le concept du pay what you want me parait tres interessant a tenter ; c quoi les precautions que vous a donné votre comptable?

Patrick GUILLEMIN
Patrick GUILLEMIN

Bonsoir,
Très bonne nouvelle et quelle humilité pour l’auteur de RICHE-ATTITUDE! Pour les TIME-COACHers des premières heures qui sont devenus des souscripteurs des formations offertes par VIRTUA/Stéphane (comme moi), je me demande si d’autres supporteurs voudraient aller encore un petit cran plus loin? Je parle de sponsoriser activement la souscripion de nouveaux adhérents email dans la liste de TIME-COACH, faire entrer d’autre personnes dans le Blog TIME-COACH avec le nouveau pay-as-you-go? Et si dans ce cas là je m’autorisais à recevoir une contre-partie à discuter sans procrastiner? Le bouche à oreille quand c’est pour la bonne cause c’est bien et ça peut aussi rapporter du gagnant-gagnant entre VITUA et « nous ». A Bientôt$$$ Patrick

Suzanne
Suzanne

Bonjour Stéphane,

Ca m’énerve de me retrouver une fois de plus confrontée à moi-même et mes difficultés d’appréciation !
1° Evidemment, je veux bien payer pour continuer!
2° Je déteste avoir le choix de la somme à verser: Si « on » fixe la somme, je l’apprécie en fonction de mes possibilités et un peu aussi en fonction de mes déboires ou bonnes fortunes du moment!
3° Si c’est moi qui doit définir la somme en fonction de la valeur du produit, je sais que je n’ai pas les moyens financiers de me l’offrir!
Si je raisonne en terme de « participation » je me trouve face à l’image que je veux donner de moi: généreuse? mesquine?
Si je considère le prix des autres modules, celui-ci est différent puisqu’il n’est pas défini en terme de nombre de modules, et semble n’avoir pas de limite temporelle.
Quel dilemme!
C’est plus facile pour les œuvres caritatives et les ONG, qui donnent une somme avec son équivalence en action concrète. Ici, l’action concrète est ce que j’en fais! In-évaluable, il y a des graines qui mettent des années avant de pousser…
Quel dilemme!
Bon, comment je fais pour participer? chèque ou Paypal?

Amitiés,
Suzanne

PS: Je ne comprends pas tout de la proposition de Patrick: s’il s’agit bien de payer l’entrée d’un « nouveau » à Time Coach, what about la contre-partie « à discuter sans procrastiner »???

Patrick GUILLEMIN
Patrick GUILLEMIN

Bonjour,
Je n’ai pas été assez clair, je propose bien sûr de trouver de nouvelles personnes qui vont payer ce qu’elles veulent à partir du lundi 11 mars et de demander la possibilité que ce nouveau venu mentionne qui (en donnant son email) lui a conseillé de venir rejoindre TIME-COACH. Je demande si Stéphane/VIRTUA pourrait envisager une récompense incitative en remerciement de cette co-optation de qualité. C’est une hypothèse de discussion, pour d’autres formules commerciales on appelle ça sponsoriser un nouvel abonnement.
A Bientôt
Bon samedi
Patrick

Isabelle
Isabelle

Bonjour Stéphane,

Je me trouve dans le même questionnement que Suzanne.
Vos mails me sont précieux pour l’éclairage que vous donnez à nos comportements. J’aime vous lire et combien cela vaut-il?
Vous me donnez la possibilité de vous répondre et/ou d’exprimer mes réactions.
Je dirai que pour prendre ma décision, je ferai référence à l’achat d’un magasine trimestriel qui m’aide à passer à l’action dans une passion qui relève du domaine privé.
Bon week-end, Stéphane et profiter de votre famille.

Rafaële
Rafaële

Bonsoir, une fois les commentaires lus, je me dis que je me positionnerai bien sur un système d’abonnement: combien suis-je prête à accorder chaque mois à mon auto-coaching pour mon développement personnel, comme je paie mes séances d’aquagym, et au regard de la fréquence et de la qualité de vos messages? Donc j’attends la suite des informations sur la formule qui nous sera proposée.

A bientôt,

Didier Bensahel
Didier Bensahel

Bonsoir Stephane,

J’ai beneficié il y a 25 ans (cela ne me rajeunis pas!) d’un coaching pour changer de direction professionnellement. Le thérapeute, Georges Escribano (qui a fait son chemin depuis) m’avais proposé à l’issue du process de participer dans le futur, si et seulement si je le désirai, et lui faire un « don » à ma convenance si je considérai que son aide avait porté ses fruits! C’était tellement révolutionnaire que je n’ai pas compris à cette époque ce qu’il évoquait…de nos jours, la comission de résultat est devenue incontournable dans de nombreuses professions ou le conseil au sens large (juridique ou financier par exemple) peut générer des dividendes (ou des économies réalisées) à plus ou moins long terme.

Alors, pourquoi pas « Time Coach »?

Je crois, pour avoir travaillé avec différentes nationalités (anglo-saxons, japonais et israeliens), que les francais ne sont pas conscients que un conseil vaut de l’argent et que la gratuité n’est pas le modèle économique le plus productif.

« Pay as you like » ou « Pay as you feel », ce ne sont que des versions modernes du bon vieux troc ou « Bar-tering » en anglais!

Merci pour tout,

Didier

Six
Six

Merci pour ce partage très instructif !
Un ami m’a dit un jour: « ne refuse jamais un cadeau car il ne faut jamais frainer la générosité » :>)

Nathalie
Nathalie

Bonjour Stéphane
En vous lisant, je me suis rendu compte que parfois (et depuis quelque temps plus souvent) je vis ce genre de situation avec mes clients (mes clients veulent payer mes services, mais différamment de la manière que je les vends) … Je viens donc de comprendre avec TIME COACH ce qui m’arrive… (il y avait un genre de distorsion dans ma tête que je ne comprenais pas, lorsque ça se produisait, plutôt lorsque je refusais la demande du client). Merci pour l’ouverture que vous m’avez apportée.

Chez Léo, je perçois sa GRATITUDE dans son désir de vous rémunérer et vous avez raison d’accepter cette gratitude afin de lui permettre de circuler.

Nathalie