Inversion de locus

Dans mon précédent article, je vous faisais part du lancement d’ATTITUDE-COACH, qui remplace le mal-nommé ANECDOTES-COACH. Je voudrais vous en dire plus sur l’ancien programme, car les difficultés que j’ai rencontrées pour faire adhérer mes lecteurs m’ont permis de découvrir et d’appliquer une technique qui vous sera certainement utile.

Je rappelle que les technique que j’expose sont à transformer et à adapter à votre situation personnelle ou professionnelle. C’est le principe de l’auto-coaching : en tant que coach (de vous-même), pensez à vous approprier la technique avant de l’utiliser. Ne vous contentez pas d’écouter l’histoire :  identifiez mon produit à vos produits ou à vos idées, comparez mes dilemmes aux vôtres, inspirez-vous de ma communication, etc.

Si n’avez pas de produit à promouvoir, ne vous dites pas «c’est un contexte commercial, ça ne me concerne pas ! ». Vous avez toujours quelque chose à vendre, ne serais-ce que vos idées ou votre point de vue… Si vous voulez convaincre votre adolescent que lorsqu’il travaille à l’école, il le fait POUR LUI et non pour vous ou pour ses professeurs, vous aurez besoin d’un sacré argumentaire de VENTE !

Tour le monde vend !

Préambule…

La suite de ce document part du principe que vous avez lu l’article sur le locus de contrôle. Si ce n’est pas le cas ou si vous avez oublié ce concept, je vous propose de (re)lire cette brève.

J’ai commencé à vous le raconter la semaine dernière : ANECDOTES-COACH pouvait être considéré de prime abord, comme mon plus grand échec. Face aux diverses réactions délétères, il m’est même arrivé de me dire que 120 inscriptions était un exploit ! J’ai donc lâché-prise pour donner priorité à d’autres programmes (CONFIANCE-COACH et TIME-COACH PLUS), qui ont donné de bons résultats.

Mais régulièrement, je recevais de bons échos des lecteurs qui ont adhéré à ANECDOTES-COACH. De véritables bouquets de fleurs… Parfois on me téléphonait pour me remercier. Je savais que ce programme était bon, mais son impact sur les lecteurs a dépassé mes espérances. Le fait de ne plus investir dans sa promo me travaillait, car je ne supportais pas l’idée qu’un programme tant apprécié profite à si peu de monde. Mon but n’était plus de le rentabiliser, mais d’aider mes lecteurs à se défaire de leurs aprioris pour tenter une expérience enrichissante… Il fallait que je trouve une autre stratégie !

Je donc fait un petit tour dans le «courrier des lecteurs» (une source d’inspiration), et je suis tombé sur une série de questions concernant la garantie «satisfait ou remboursé» :

  • Si je ne suis pas satisfait, qu’est-ce qui me garantit que vous allez vraiment me rembourser ?
  • Vous pouvez considérer que je suis satisfait, alors que je ne le suis pas ! Comment mesurez vous ma satisfaction ?
  • Si je lis vos articles, je ne peux pas vous rendre la connaissance acquise. En me remboursant, c’est vous qui vous faites avoir ! Ca cache quelque chose…
  • Pour adhérer c’est facile. Mais vous ne dites pas que pour se faire rembourser il faut envoyer une lettre recommandée avec A.R. !
  • Etc.

Les lecteurs qui se posent ces questions ou qui affirment des choses fausses (la demande de remboursement se fait par e-mail), ne parviennent pas à faire Confiance à cette garantie. Elle a un effet rassurant sur beaucoup de monde. Mais lorsqu’elle est mal comprise, elle produit l’effet inverse : elle inspire de la méfiance !

Vous le savez peut-être, un enfant battu lève le bras en guise de bouclier lorsque vous approchez votre main de son visage. Même si votre intention est de lui caresser la joue… C’est un réflexe d’auto-défense. Toutes proportions gardées, nous adoptons cette posture d’auto-défense dans différents contextes. Par exemple,  un entrepreneur qui a subi un contrôle fiscal a le cœur qui bat la chamade dès qu’il reçoit une lettre recommandée estampillé d’une Marianne… Même si cette lettre lui annonce l’octroi d’un crédit d’impôts. Il lui est impossible d’imaginer une bonne nouvelle dans une lettre recommandée…

Opération EUREKA !

J’ai alors décidé d’inverser le locus de confiance : j’ai proposé à tous les hésitants de s’inscrire sans payer, et de régler APRES satisfaction ! Je pense que nous sommes d’accord : d’un point de vue strictement pragmatique, ce principe ne change rien POUR MOI : être payé avant ou après, quelle importance, du moment que la satisfaction est au rendez-vous ? Je n’étais pas à 15 jours près.

Mais émotionnellement, cette nouvelle règle du jeu a tout changé du côté des lecteurs méfiants ou trop prudents ! Car elle a déplacé le locus de confiance : il est passé de l’extérieur vers l’intérieur… Le message que j’ai diffusé était fort : il disait «Je ne vous demande plus d’avoir confiance en moi… J’ai confiance en vous ! A vous de jouer !». Cette démarche a provoqué un élan d’inscriptions :

  • 32 participants se sont inscrits immédiatement en payant à l’entrée. Le simple fait que je leur dise «je vous fais confiance», leur a donné confiance en moi. Bien qu’une nouvelle règle ait été fixée, ils ont suivi l’ancienne règle !
  • 124 personnes de plus se sont inscrites en acceptant la nouvelle règle du jeu (payer après satisfaction).
  • Il y eut une bonne participation au programme (questions/réponses et commentaires) : la Confiance humanise la relation…

Je vous révélerai d’autres rebondissements dans un autre article. Mais pour l’heure, je vous propose d’observer la technique de «l’inversion de locus» et d’envisager son usage dans votre cadre professionnel et personnel.

La technique

Lorsque la Confiance dans le monde extérieur n’existe pas (ou plus), la solution consiste à solliciter la Confiance intérieure.

  • Vos partenaires habituels ne vous inspirent pas une confiance suffisante pour entamer un nouveau projet ?

Et si, au lieu de compter sur eux, vous comptiez sur vous ?… Dans ce cas , dites-le ! Ecrivez-le : «J’ai confiance en MOI ! Je sais prendre les bonnes décisions, je sais fédérer, je sais concevoir, je sais réaliser, je sais rectifier, je sais improviser !…». Puisque les autres ne vous inspirent pas confiance, passez en locus interne, et osez l’action en solo ou en constituant une nouvelle équipe !

  • Vous avez du mal à faire confiance à un processus de vente pour acheter un produit dont vous avez besoin ?

Et si vous demandiez au vendeur de faire confiance à votre façon d’acheter ?… Demandez- lui de vous aider à acheter son produit, grâce à votre confiance en soi… Communiquez !

A l’inverse, si vous êtes dans la position du vendeur et vous vendez un produit honnête, il est possible que beaucoup d’interlocuteurs vous répondent : «c’est trop beau pour être vrai !». Cette remarque peut vous blesser, mais au lieu de vous renfermer ou d’argumenter autour de votre intégrité sans reproches, pensez à «l’enfant battu» et adoptez une attitude bienveillante : décryptez son message et trouvez une stratégie qui permet de déplacer le locus externe vers l’interne.

  • Un partenaire avec lequel vous devez négocier ne vous fait pas confiance ?

Et si au lieu de multiplier vos arguments, il vous suffisait de court-circuiter ses paradigmes en lui offrant ce qu’il n’a pas ? Donnez-lui votre confiance !

Dans ce cas de figure, on pourrait penser qu’il s’agit de confiance extérieure : il manque de confiance en vous, et en échange, vous lui faites confiance. Où se trouve la confiance en soi dans cette transaction ? La subtilité est triviale : lorsque vous dites à quelqu’un «j’ai confiance en toi !», vous nourrissez sa propre confiance. Il y a donc une inversion de locus : il manque de confiance en vous, et vous lui donnez confiance en lui ! Cadeau !

Il reste une question :

POURQUOI ?

Pourquoi vendre du dentifrice à des gens qui n’aiment pas se brosser les dents ? Ne serait-il pas plus simple de les abandonner à leurs caries et de se consacrer aux clients qui aiment croquer la vie à pleines dents ?

Il est certes plus facile de caresser le visage d’un enfant qui a été élevé dans l’Amour, que celui d’un enfant battu… Mais je fais partie de ceux qui pensent que tout le monde a droit au Bonheur. S’il existe un moyen d’abaisser les boucliers, je l’exploite pour offrir une caresse.

Contre toute attente, le cadeau n’est pas dans la caresse, il est dans la nouvelle attitude de l’enfant…


Offrez-vous un bouquet d’attitudes : Inscrivez-vous !

A++

Stéphane SOLOMON

3 réflexions au sujet de « Inversion de locus »

  1. Merci pour ce texte : vous nous donnez un moyen magnifique de transformer nos difficultés relationnelles en cadeaux.
    Mais la cerise sur le gâteau c’est que le cadeau est autant appréciable pour nous que pour la relation qui l’a reçu. Il nourrit tout le monde.
    Assurément cette méthode de l’inversion de locus est une opportunité pour tous de devenir des diffuseurs de bonheur !
    Je vous laisse : je l’applique tout de suite !
    Au plaisir
    Virginie

  2. Bonjour,
    Et si celui dont on caresse le visage me mord la main? 1 fois, 2 fois, 10 fois… C’est moi qui devient battue. Quelle peut être l’issue de ce type de relation dans un cadre professionnel (c’est une collaboratrice dont je suis la chef), comment se défendre… sans y laisser trop de plumes ? Pour ma part j’ai arrêté d’envoyer la main bien sûr mais cette personne (fort locus externe) continue à mordre en se plaignant que je la bat (m’accuse de harcèlement). En tout cas merci pour ces histoires qui font si bien réfléchir.

    • Bonjour Guilaine,

      Défendez-vous ! Vous avez besoin de vos mains pour caresser d’autres joues… Ne vous demandez pas «comment se défendre…» Bien-sûr que vous le pouvez ! L’entreprise n’est pas un lieu de non-droit.

      Le processus que je décris est justement proposé pour que vous puissiez reconnaître les différents profils. Mais votre réaction mérite tout un article…

      Alors merci,

      Stéphane

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