Une société à PEU et à SANS (2/2)

Le dilemme que j’ai posé hier, concernant le marketing du coach (et des métiers d’aide en général) a déjà provoqué des réactions intéressantes et intelligentes, tant sur les commentaires du site que par courrier électronique (voir ici).

Rappelons le contexte :

En marketing, l’une des pratiques courantes consiste à se servir discrètement des faiblesses des concurrents pour mettre en valeur le côté « SANS faiblesses » du produit à promouvoir.

Par exemple : « SANS huile de palme ».

Parfois, on se sert des faiblesses historiques du produit lui-même. Dans ce cas, cet argument signifie « nous avons cessé de mettre de l’huile de palme dans ce produit ». Et d’autres fois, plus absurdes, on se sert de faiblesses qui n’existent ni chez les concurrents, ni dans le parcours du produit, dans le seul but de rajouter des « SANS » !

Par exemple : « sans colorants artificiels » (pour de chips)

C’est une « séduction négative ». Elle consiste enlever du négatif (même imaginaire), pour donner une apparence positive. Cette technique est employée pour alléger des émotions comme la culpabilité, la peur ou la colère, afin de créer un élan vers une action. Vous pouvez vous en inspirer pour créer vos propres techniques de motivation (l’action n’est pas forcément un achat).

Le bonheur négatif est une « sortie de secours » lorsque les pensées négatives ont tendance à prendre le dessus. L’échappatoire ne résout pas le problème de fond, mais ça donne une bouffée d’oxygène qui permet d’envisager une approche positive par la suite.

La culpabilité : une force de vente automatique

Pour certaines personnes, le rayon chips est le rayon de toutes les culpabilités. Elles s’y promènent et hésitent, tout en sachant que ce n’est pas bien… Tous ces SANS allègent le produit et le rendent séduisant (comparativement aux autres). Cette technique touchera les coupables de la malbouffe. C’est une part de marché de plus en plus importante.

Lorsque j’ai présenté ZEN-COACH, mon marketing était positif et optimiste. J’ai été transporté par l’aventure qui s’annonçait, et pour vendre, j’ai transmis mon enthousiasme, énumérant les avantages que vous en tireriez en vous inscrivant. J’ai volontairement omis d’énumérer les choses négatives. J’ai volontairement épargné les coupables du stress. Je me suis adressé à ceux qui veulent prendre leur vie en mains, laissant pour compte ceux qui auraient été sensibles à ce type de message :

Le stress tue ! Le stress n’est pas un simple sentiment passager. C’est un compagnon de vie, présent au quotidien. Il vous ronge sournoisement, et par somatisation, il peut atteindre vos organes. En cas de maladie, votre capacité d’auto-guérison dépend en grande partie de votre moral et de vos états émotifs. De plus en plus de médecins reconnaissent ce facteur, et font tout ce qui est en leur pouvoir pour ajouter des techniques antistress à leur médecine. Tous les médecins vous diront que la gestion du stress complète l’aide médicamenteuse, et accélère la guérison.

Mon beau-frère est décédé en août dernier, suite à un cancer des poumons foudroyant. Lorsque je dis que c’est le stress qui l’a tué, on me dit que c’est faux. Que c’est le cancer !

– Et si le cancer était l’une des conséquences du stress ? Beaucoup de chercheurs se penchent sur les éléments déclencheurs.

– Pourquoi Mon beau-frère fumait-il, sinon à cause du stress ?

– Pourquoi à chaque fois qu’il tentait d’arrêter de fumer, il rechutait… Trop stressé pour résister aux clopes !

Que ce soit directement ou indirectement, c’est bien le stress qui l’a tué ! C’était quelqu’un de formidable. Son enterrement fut une épreuve pour nous tous. Il jouait encore au foot avec mon fils, il y a 6 mois. Il se levait à 5 heures du matin pour faire les marchés, en pleine forme. Les autres marchands et les clients l’adoraient, car il était honnête et généreux. Il ne méritait pas de mourir à 58 ans. Son corps a été ravagé par le cancer en quelques semaines. La chimio n’a fait qu’aggraver sa santé.

Rares sont les personnes qui font un infarctus pendant leur sommeil. En général, l’infarctus intervient en état de stress. Certes, il y a un terrain favorable, une maladie, mais combien de malades cardiaques pourrait-on sauver en leur apprenant à mieux gérer leur stress ?

Etc.

Approcher les choses par la peur, la culpabilité, la colère, la peine, la révolte est relativement facile. Je pourrais vanter les mérites de ma méthode en dénigrant mes concurrents, tout en profitant au passage des autres attentes des lecteurs : perdre du poids, par exemple, car le stress est un vecteur de grignotage reconnu. Remarquez que je dis la vérité (malheureusement, l’histoire de mon beau-frère est vraie). Ensuite, je pourrais achever mes lecteurs comme ceci :

Vous n’avez pas lu ce courrier jusqu’au bout par hasard. Vous l’avez lu parce que vous connaissez le stress… Parce que vous savez que vous êtes en danger !

Ma méthode n’est pas faite uniquement pour vous rendre efficace au travail ou pour mieux supporter votre belle-mère… Elle est faite pour vous sauver la vie ! Même si vous vous sentez en forme aujourd’hui, justement, profitez d’une bonne santé pour apprendre et pratiquer les bonnes techniques. Vous ferez face facilement aux coups durs qui vous guettent inéluctablement. Vous prolongerez votre espérance de vie de 10 ans, et plus encore… Des années de vie en bonne santé pour 29 euros seulement.

Et dire que certaines personnes trouvent que 29 euros, c’est trop cher ! Ils ont une bien faible estime de leur vie. Si j’avais pu prolonger la vie de mon père ne serais-ce que d’une semaine, j’aurais payé une fortune ! Que représentent 29 euros face à la vie ?

Pensez à vos enfants. Ils ont besoin de vous ! Même à l’âge adulte ils ont encore besoin de votre présence, le plus longtemps possible. Si vous ne faites pas l’effort de mieux vous occuper de votre santé, ils vous le reprocheront, malgré tout leur amour. Ils se diront qu’ils n’étaient pas assez importants pour que vous vouliez les voir s’accomplir.

Vous avez le choix aujourd’hui :

Inscrivez-vous à cet atelier et vous ne le regretterez pas ! Vous rejoindrez ceux qui savent gérer leur émotivité et qui contrôlent mieux leur vie au lieu de la laisser entre les mains des autres.

Ou alors, laissez-filer cette chance qui ne se représentera pas, car cette méthode ne sera plus vendue au grand public à ce prix-là, à partir du mois d’octobre, je la réserverai aux coaches et aux professionnels de santé, qui eux, seront prêts à la payer son vrai prix : 399 euros !

Si vous remettez cette décision à plus tard, vous remarquerez à quel point le stress est présent dans votre vie. Vous vous souviendrez de cette chance, que vous n’avez pas su saisir et vous vous rongerez de regrets. Cette porte ouverte au grand public se refermera dans quelques jours. Au prix de 399 euros, elle deviendra inaccessible pour vous. Vous pouvez vous la procurer pour 29 euros Aujourd’hui.

Faites-le maintenant. Demain, il sera trop tard…

Avec ce type de courrier, je suis sûr de vendre beaucoup plus ! Je crée un stress et quelques superstitions, puis je propose une solution miracle qui vaut son pesant d’or… Ca attire du monde ! Je le sais, car j’ai des concurrents qui le font. Des concurrents que je respecte.

Je les respecte parce que leurs produits sont bons. Je n’adhère pas à leur technique de vente, mais au fond, nous défendons les mêmes objectifs : aider.

Lorsque j’ai demandé à l’un d’eux si c’est éthique de provoquer un achat par culpabilité, il m’a donné cette réponse :

Je vends 5 fois plus que toi. Donc je peux AIDER 5 fois plus de gens que toi ! Tout ce que je dis dans mon argumentaire est vrai, même si tu préfères éviter de dire cette vérité. Tu sais comme moi que le Développement Personnel améliore la vie. Il la prolonge et lui donne un sens. Tu sais qu’une technique valorisée, diffusée et partagée peut sauver des vies.

Je sauve 5 fois plus de vies que toi, et tu me demandes si ce que je fais est éthique… ?

Ca m’a fait réfléchir… Et après réflexion, Je lui ai fait une réponse. Je vous la livrerai plus tard.

Et vous, qu’en pensez-vous ?

Vous pouvez répondre ci-dessous

A+

Stéphane SOLOMON

PS : Pour vous inscrire à l’un des programmes d’auto-coaching, cliquez ici !

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Stéphane SOLOMONPatrick GUILLEMINCharlotteantoineMyriam Auteurs de commentaires récents
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Patrick
Patrick

Je pense qu’avec cette approche, vous pratiquez ce que vous prétendez ne pas pratiquer : jouer sur la culpabilité potentielle pour élargir votre clientèle. Ici, l’argumentaire est transparent : ” Vous voyez bien qu’à force d’être trop gentil et de vouloir vous aider sans faire les mêmes pressions que mes collègues je gagne moins d’argent. Si je suis ainsi pénalisé, c’est de votre faute, bande d’éternels procrastinant! ”
“Jettes ton pain à la surface de l’eau, et avec le temps tu le retrouveras” dit le livre des proverbes. Dès fois, il faut laisser “flotter” un peu les choses, et ne pas trop tirer sur la ficelle (de la culpabilité) tout en prétendant faire le contraire (en passant par des paraphrase de supposés confrères)…

Nadine
Nadine

Bonjour Stéphane,

Il semblerait qu’ il y a plus de personnes touchées par la technique de vente de votre concurrent – que par le vôtre (qui est plus “soft” et qui incite la personne à réfléchir et à prendre elle-même sa décision)… probablement parce que depuis la tendre enfance, nos sociétés sont formatées pour obéir (à des standards), être assistés et “gouvernés” (dans les entreprises, les managers infantilisent les salariés, et dans la plupart des pays, les gouverments infantilisent les gouvernés)…

Il est donc plus naturel pour les gens d’ écouter vos concurrents qui ont bien compris qu’ il suffit juste de leur donner l’ impression d’ avoir le choix – je dis bien IMPRESSION. Les gens ont besoin de modèles, de gourous, de gens à admirer etc… car c’est comme cela que notre société est formatée. Ils aiment bien dire qu’ ils veulent se prendre en main et avoir le choix (principe de l’ auto-coaching), mais dans le fond, ils sont désemparés et ont le sentiment d’ être livrés à eux-mêmes s’ ils n’ ont pas leur coach, gourou, modèle, ou leader … C’est vraiment pathétique.

Je pense donc que vous vendez 5 fois moins, parce qu’ il y a 5 moins de gens qui assument vraiment d’ être leur propre leader.

Peut-être devriez-vous essayer d’ écrire 2 types de message. Un pour ceux qui ont la mâturité de s’ auto-coacher (vos messages positifs habituels) / et un autre, plus “standard” ? Comme vous le faites si bien, vous pourrez prévenir les gens sans les culpabibler d’ être “standards” en leur disant que les deux messages s’ adressent à deux publics différents, mais que le but reste le même – celui de leur parler de votre nouveau programme qui leur permettra d’ avancer dans tel ou tel aspect du développement personnel.

Nadine

Charlotte
Charlotte

Ethique ou pas éthique ? Mon tempérament profondément humain et anti-“faire du chiffre à tout prix” me hurle que non ! Et je travaille pour un commerce !
La question ne porte-t-elle pas plutôt sur l’efficacité profonde de la méthode ?

Je me suis inscrite à TIME-COACH après la réception d’un e-mail sur la procrastination qui, précisément, a touché ma culpabilité. Oui, je procrastinais régulièrement, au travail comme dans la vie, et je savais que ça ne mène pas à grand chose de positif, et que cette sensation de “flemme” qui précède le “je le ferai demain” est tout sauf agréable.
J’ai lu avec attention les e-mails de TIME-COACH, découvert des méthodes de gestion du temps qui m’ont semblé intéressantes pour moi, que j’ai tenté de mettre en pratique mais sans succès. Je n’ai compris que plus tardivement qu’il FALLAIT que j’améliore ma gestion du temps : pas pour avoir bonne conscience, mais pour supprimer cette sensation d’être toujours surchargée de travail alors qu’il me paraissait objectivement possible d’améliorer la gestion de mes tâches même en période de rush, et pour faire disparaître tout ce que cela générait : anxiété, irritabilité, sentiment de ne pas être assez payée pour mes efforts… en d’autres termes, du STRESS !
Sauf que ça, je n’ai été capable de le comprendre que dans un état d’esprit positif et débarrassé de toutes les pensées parasites (après 4 mois de congés…)
Et aujourd’hui, plus réceptive que je suis, je me verrais bien suivre de nouveau le programme de TIME-COACH !

En réalité, ce concurrent décroche 5 fois plus de ventes, mais combien de personnes aide-t-il en réalité ?

Estelle
Estelle

Bonjour,

“la fin peut-elle vraiment justifier les moyens?”

Pour ma part je préfère votre argumentaire habituel, plus optimiste, positif. Je n’ai pas envie qu’on me rappelle les risques que l’on prend à ne pas s’occuper de soi, de son bien être.
Quand je lis cet argumentaire négatif, je me décourage, à quoi bon, il y a tant de stress autour de nous et en nous.
N’est-ce pas mettre le doigt sur des points que certaines personnes ne voyaient même pas, et qui jusque là ne les préoccupaient pas, alors qu’à présent, elles se focaliseront dessus au risque de ne pas savoir y faire face?
“Faites-le maintenant. Demain, il sera trop tard…” quelle pression!! quelle culpabilité pour ceux qui ne se seront pas décidés assez vite, tétanisés par le stress que cette formule peut provoquer!
Sur les 5 personnes touchées par cet argumentaire, combien en ressentaient réellement le besoin?
Instinctivement, je fuirais cette solution pour ne pas faire face à cette pression, elle ne correspond pas à mon rythme, si je ne me sens pas prête à entreprendre à ce moment là, me forcer la main par le biais d’un délais ne fera qu’accroître mon stress.
Cependant, je reconnais que certaines personnes ont besoin d’être bousculées.

Je suis rassurée de voir vos ateliers proposés régulièrement, car je me sens libre de m’y inscrire quand je le décide, et non parce que c’est le moment ou jamais. Merci Stéphane.

Estelle

Yves
Yves

Ce que j’en pense ?
Vous avez cédé à la tentation, sous couvert de l’illustration d’un état d’esprit que vous réprouvez, peut-être vous êtes-vous dit que c’était tout de même dommage de ne pas glisser quelques arguments bas de gamme de vente au forceps ;-). Pas de blâme, je vous lis car je trouve dans vos textes une qualité rare, de rédaction et de raisonnement ; je vous lis par plaisir en fait.

Hors sujet dans le sujet : même dans un argumentaire bas de gamme tel que celui-là, et effectivement très pratiqué en toutes circonstances, prolonger l’espérance vie n’est pas du tout un but en soi, nous ne sommes pas vraiment “programmés” pour vivre près de 100 ans, et non vous n’auriez pas payé une fortune pour une semaine de vie supplémentaire de votre beau-frère, cela n’a pas de sens, sauf en cas de gros non dits à résoudre ; et encore, quelques heures peuvent suffire ;-).

Merci de continuer à produire de la qualité. Là est un réel but en soi, avant même peut-être d’aider les gens, car de toutes façons on n’aide quelqu’un que s’il le demande. Votre concurrent n’aide pas 5 fois plus, il vend 5 fois plus. Et je doute qu’il donne gratuitement du plaisir à quiconque. La qualité est une notion qui dépasse celle d’éthique, car cette dernière rentre dans le registre du jugement de valeur, ambigu. On peut continuer de douter sur l’éthique de notre comportement, même avec les meilleures intentions du monde. Mais l’on sait si l’on fait de la qualité ou pas, au fond de soi, difficile de tricher.

Bref ne cédez pas aux sirènes, si vous vouliez rentrer de l’argent rapidement, vous feriez de la prestation manageriale chez les grands comptes. Mais c’est mieux de bosser dans un cocon perso, au rythme que l’on a décidé, sans devoir rendre de comptes stériles à des personnes moins impliquées et quelque fois incompétentes. N’est-ce pas ? Je crois que vous vous foutez royalement de vendre 5 fois plus. Alors, avez-vous fait dans ce texte en 2 temps ? de l’éducation ? de la retape ? de la recherche ? de la qualité ?
Il semblerait que Patrick du 1er commentaire se pose une question analogue … on se fiche pas mal de vos concurrents à vrai dire (je vous taquine ;-).

RQ : c’est la première fois que je vous écris, mais n’allez pas trop vite en besogne sur une relation de cause à effet. Il y a concours de circonstances, et une envie subite, sans rapport direct avec un contenu spécifique 😉

Avec tous mes remerciements pour vos textes.
Cordialement
Yves

Daniel
Daniel

Géniale démonstration ! Bravo
Vos réflexions me font gagner beaucoup de temps. Et par effet de ricochets vous aidez beaucoup de monde ! Merci

Nadine
Nadine

Stéphane, je ne suis toujours pas inscrite à vos programmes payants, car jusqu’ ici, les e-mails que je recevais gratuitement ont changé pas mal de choses dans ma vie (en désordre : je procrastine beaucoup moins, j’ ai réalisé des “exploits” dont je ne me croyais pas capable en me débarrassant de certaines croyances auto-limitantes).

Je voulais vous le dire, car je vous lis moi aussi depuis 2010 – et je ne sais pas si vous savez à quel point vos e-mails m’ ont aidé. Voilà, c’ est dit.

Si vous avez un programme qui apprend à communiquer (dans le sens transmettre un message à quelqu’ un qui ne pense pas forcément comme soi – et ce, de manière non-violente), je pense que je m’ inscrirai.

Nadine

Myriam
Myriam

Effectivement je reconnais tout à fais le type de message que certains de vos concurrents envoient. Personnellement de manière générale je me laisse attirer et au dernier moment je ne clique pas, il y a quelque-chose qui m’en empêche, un sentiment amer de malhonnêteté. Le coup du demain ile sera trop tard, faut pas pousser non plus ! qu’est-ce qu’il en sait lui si demain il sera trop tard ? Comment pourrais-je faire confiance à un type qui d’entrée se permet de me parler comme à une débile ? Merci mais non !
Ceci-dit, j’ai vécu une situation particulière récemment, et je crois au moment où vous avez lancé zen-coach, fin Aout – début Septembre. En ce qui me concerne c’était la pire période de ma vie niveau stress, tellement que je n’en ai pas vu vos messages pour zen coach. Avec le temps je m’étais créé une petite vie, le plus à l’écart possible du stress qui m’atteint très vite et me déstabilise beaucoup. J’avais mes petites méthodes pour le dissiper quand il arrivait, mais ça me prenait un peu de temps et il me fallait des moments seules pour y arriver. Et là j’ai accepté un travail-mission qui cumulait tout ce que je peux imaginer de pire et m’a mis dans un état de survie pendant un mois et demi. La montée en puissance du stress et des difficultés a été tellement rapide que je n’ai rien pu faire, même si j’ai essayé au début. Après j’étais dans une spirale infernale et j’ai accepté de vivre comme ça parce que c’est la seule façon que je voyais de réussir cette mission (pour réussir dans les temps il fallait activer – “stresser” tout le monde, une énorme pression en permanence) comme faisaient mes confrères autours de moi.
J’ai vu un jour un de vos messages sur zen-coach, je me suis dis génial, c’est pile le moment. Et puis je n’avais pas la possibilité à ce moment là (tous mes comptes bancaires en rouge car j’avançais l’argent pour cette mission, appel du banquier etc.). Ensuite j’ai oublié, comme tout le reste.
Et puis après un retour à l’état normal des choses, j’ai heureusement reçu un nouveau message et je me suis inscrite, ce programme m’a fait beaucoup de bien à ce moment, j’en avais vraiment besoin !
Mais je me demande aujourd’hui : si j’avais un message formulé tel que vous ne présentez aujourd’hui, j’aurais peut-être cliqué plus vite, j’aurais peut-êre vu le premier message, avant d’avoir mon compte en rouge, ou bien je me serais peut-être quand même débrouillé pour m’inscrire (ça me rappelle un autre de vos article …). Parce cette situation négative est tout ce que je redoutais, et c’est ce que je vivais en même temps.
Formulé différemment, la solution “coup de poing” est peut-être utile à certains moments pour certaines personnes, qui pourtant préfèrent en général la solution positive. En même temps, je n’arrive pas à m’imaginer lire zen-coach à cette période, en aurais-je profité où l’aurais laissé de coté car tellement éloigné de la dureté que j’ai du accepter ? (Le monde entier me paraissait le monde des bisounours à coté de ma galère quotidienne !)
En tout les cas je ne regrette rien, et peut-être était-ce mieux pour moi de le vivre à fond et d’avoir le programme juste à la fin pour me remettre sur pied et en tirer des leçons pour l’avenir.
Voilà pas bien clair comme réponse, mais je voulais partager cette expérience.
Je pense que les solutions éthiques sont peut-être plus lentes mais plus efficaces en profondeur. Ces concurrents vendent 5 fois plus, mais on peut se demander ce qu’il en est de la fidélisation de leurs clients qui ne reviennent peut-être pas avec le même enthousiasme ?
Je pense que la fin justifie les moyens uniquement dans les cas d’urgence ou les cas où un seuil a été dépassé où la personne n’entend plus que ce langage (et encore il y a peut-être encore d’autres manières). Sinon ce langage “négatif” fait plus de dégâts qu’autre chose parce qu’ils nous habitue à attendre ce coup de pied au derrière pour avancer et ne pas nous prendre en main nous même dans notre vie.
Peut-être qu’il faut les deux finalement et c’est très bien s’ils font ce qu’ils font et vous faites ce que vous faites. Ils ne touchent pas les mêmes personnes, ou pas au même moment.
Je suis certaine aussi que vous avez confiance dans l’aide que vous apportez et je me demande à quel petit jeu vous jouez encore en nous présentant cette question ? Mais j’aime bien votre sens du mystère, et j’attends donc la suite avec impatience ! Je sens que je vais y apprendre quelque-chose !

Charlotte
Charlotte

Oui, et je pense que nous sommes quelques-uns à voir les messages de Stéphane de cette façon : aujourd’hui, demain, ou un autre jour, le message trouvera son intérêt pour chacun. Il “suffit” de se montrer attentif et réceptif, et de laisser à son esprit le temps d’être prêt.